Episode Transcript
[00:00:01] Speaker A: Territorio Inesen. Potencia tu liderazgo.
[00:00:10] Speaker B: En la actualidad nos encontramos con clientes muy exigentes que demandan soluciones reales a sus problemas y necesidades.
El mundo empresarial ha entrado en una nueva dimensión.
dentro de un entorno muy competitivo donde las empresas necesitan cada vez más diferenciarse de la competencia. En los últimos años, las empresas se han centrado en desarrollar sistemas que permitan conocer mejor a los consumidores para poder ofrecerle productos totalmente adaptados a lo que necesitan.
El Product Lead Growth hace referencia a la forma en la que las empresas desarrollan estrategias de adquisición y retención que giran en torno al producto.
Por tanto, el producto pasa a convertirse en el eje central de la experiencia del cliente.
Os damos la bienvenida a Territorio NSM.
Hoy hablaremos sobre Product Lead Growth y cómo ha transformado la forma de trabajar de las empresas.
Para hablarnos de todo esto contamos con Iván Iglesias, licenciado en Farmacia por la Universidad de Granada, doctor en Bioquímica y Biología Molecular y con amplia experiencia en el mundo del emprendimiento.
Hola, Iván. Es un placer tenerte aquí, bienvenido.
Antes de todo, me gustaría que nos contaras un poco más sobre ti para conocerte mejor, a qué te dedicas… En fin, háblanos un poco de ti para que te podamos conocer.
[00:01:36] Speaker A: Muchas gracias, encantado de estar aquí con vosotros y muchas gracias por contar conmigo.
Yo tengo, como has dicho, una experiencia y una formación. Tengo un MBA, tengo un doctorado.
Y desde hace unos años emprendí un poco la carrera empresarial de emprendimiento. Soy director de una clínica que hacemos tanto asistencial como investigación, con proyectos de investigación, y también servicios a pacientes afectados. Y luego, por otro lado, ahí nació una segunda carrera profesional en cuanto a otro emprendimiento.
que surgió de la necesidad de crear una solución biotecnológica dentro del laboratorio y que hoy día es una realidad de un proyecto con bastantes perspectivas, potencial de mercado, que es biotecnológico, con una solución de software y hardware para el mundo de calidad de las aguas. O sea que, bueno, estamos ahí en el emprendimiento, en el mercado, con un potencial importante nacional e internacional. Y bueno, ahora mismo estoy como CEO de Sense Active, que es esa empresa biotecnológica que tiene tres años de vida y con muchas expectativas de crecimiento y donde, bueno, el tema de hoy está muy relacionado porque estamos aplicando directamente esa filosofía de Product Lead Growth desde el principio de la startup, ¿no?
Es una startup tecnológica con digitalización y.
[00:03:13] Speaker B: De.
[00:03:14] Speaker A: Una solución IoT y donde es muy aplicable este nuevo concepto que vamos a intentar hoy llevar a cabo, explicar un poquito y sobre todo llevándolo con el caso que a mí me toca de cerca y que sirva un poquito de ejemplo también para aplicarlo en cualquier otro sector.
[00:03:37] Speaker B: Muy interesante, creo que vamos a aprender mucho en el día de hoy.
Para empezar, vamos a empezar definiendo conceptos.
Vamos a empezar definiendo qué es una estrategia de Product Lead Growth y por qué está tan de moda en el mundo empresarial.
[00:03:55] Speaker A: Bueno, lo de estrategia yo creo que lo considero como algo más.
Hay que llevarlo un poco más a modelo, filosofía, modelo de negocio de la empresa, ¿no?
Porque entra en juego ya no solo el departamento de marketing, de venta, sino que, como bien has dicho en la introducción, pasa a ser el centro de toda la organización es el producto, entendiendo el producto como producto o servicio, ¿vale?
y atendiendo, evidentemente, a las exigencias que has dicho del usuario o potencial cliente.
Y es una filosofía donde se tiene que implicar toda la estructura, o sea, entra dentro de la organización.
Por eso, dentro del mundo startup y de tecnológico, es donde esta estrategia, Product Lead Growth, se puede implementar mejor. Aunque, como luego veremos un poquito más en detalle, puede ser implementada en cualquier otro sector, mercado, producto, servicio.
Aunque siempre está muy relacionado con la digitalización. El concepto, de hecho, surge en 2016, en Estados Unidos, ahí por Silicon Valley, casos de éxito.
Pero es cierto que yo creo que se lleva aplicando, quizás sin ponerle este nombre, este apellido, pero durante muchísimo tiempo, mucho más anteriormente, sin saberlo a lo mejor, que llamarlo así, o que se estaba aplicando quizás con una metodología más definida, pero se lleva aplicando mucho tiempo, poniendo ya en el foco el producto, no tanto al cliente, la venta, la satisfacción del cliente, sino llevarlo a un producto que cumpla con las exigencias y que el usuario le dé el valor que la empresa quiera. Pero la empresa en conjunto es una filosofía de modelo de negocio centrado en el producto y donde, bueno, muchas empresas ahora lo queremos aplicar. Es verdad que si no viene con la aplicación desde el comienzo de la estructura empresarial, cuesta un poquito más adaptarlo, pero se puede implementar sin problema.
Sí que es cierto que para una startup inicial, desde el momento del desarrollo del producto, de la idea, llevar la idea a una filosofía de Product Lead Growth desde un inicio es más sencillo.
Entonces no es un cambio de filosofía, sino que desde cero ya estás centrándolo todo en el producto, un producto de valor y que aporte la solución que quieras dar.
Pero sí que es verdad que hace falta un planteamiento, una estructura, un diseño muy organizado, muy de organigrama centrado en el producto, como bien dices, y sobre todo que te permita también valorar si vas por el camino correcto. Es decir, hace falta un análisis continuo y unas métricas para ver cómo va la estrategia bien planteada. Al final es muy específico para cada sector, para cada mercado, para cada producto o servicio, pero...
Eso que dices de que es algo que está de moda, yo creo que ha llegado para quedarse, pero va a evolucionar mucho y queda mucho todavía por aprender y por implementarlo bajo una estrategia bien, bien argumentada.
Por lo tanto, yo creo que es algo necesario en la formación del marketing, sobre todo el marketing digital y de las nuevas tecnologías y donde además lo está exigiendo sobre todo los usuarios, los clientes. El mercado exige este tipo de estrategias, pero va a ser muy evolutiva, va a ir evolucionando y ha venido… Es verdad que empresas nos fijamos mucho en qué hay en la competencia o nos fijamos como referencia al mercado americano, casos de éxito de startup.
Luego hablaremos un poquito más de algunos casos de éxito que nos pueden servir de referencia, pero cada empresa tiene que aplicarlo con una metodología muy personalizada y de cara a su mercado y a su sector.
[00:07:55] Speaker B: Claro.
Hemos hablado de organización. Al final, cualquier cambio tiene que pasar por la organización. Es muy importante esa estructura.
Hemos hablado, bueno, lo fundamental en esta estrategia, o como a ti nos encanta, en este modelo de negocio del producto. El producto es el eje central. Pero no podemos dejar de hablar del cliente.
¿En qué papel juega el cliente? ¿Dónde colocamos al cliente en todo esto?
[00:08:24] Speaker A: Ten en cuenta que si ponemos en el centro el producto, el producto es para el cliente.
El producto tiene que satisfacer las necesidades del cliente.
Hay un problema y yo tengo la idea para crear un producto que le solucione ese problema que tiene y, por lo tanto, que le facilite.
El producto tiene que ser el elemento facilitador para que el cliente valore ese producto y, por lo tanto, le aporte el correspondiente valor a esa solución. No lo vea como algo difícil de implementar, de llevar, de adquirir, de usar. Esa usabilidad hay que dársela muy, muy, muy embascada, muy fácil. Entonces, siempre, en todo momento, hay que pensar también en el cliente y hay que conocer cómo está interpretando el cliente ese producto, si le está aportando el valor que debe aportarle para solucionar ese problema que tenga, esa necesidad. Por lo tanto, el cliente es súper importante. No se puede perder la perspectiva del cliente, aunque nos centremos todo en el producto, pero el producto es para el cliente, es para el usuario, evidentemente.
[00:09:33] Speaker B: El producto pasa a ser el eje central de todo, pero nunca podemos dejar de lado ese cliente que tiene unos deseos, unas necesidades y ahí está el papel también de… Exacto, y de hecho.
[00:09:49] Speaker A: El cliente lo vamos a utilizar en este caso como prescriptor o como embajador, ¿no?
El concepto americano del embajador de un producto para que lo recomiende a terceros, para que lo introduzca un usuario en su equipo dentro de su empresa, ya sea un B2B, un B2C.
Tiene que llevarlo dentro y va a ser el cliente el que va a hacer como de concepto de comercial, el concepto antiguo de comercial o agente de ventas o distribuidor.
Ahora ya se pasa a que es el producto el que le está dando la satisfacción y es el usuario el que se va a dedicar a recomendarlo, a prescribirlo, a introducirlo dentro de su organización o de empresas relacionadas. Por lo tanto, es fundamental. Pero el cliente tiene que estar con la satisfacción plena de que el producto cumple con las expectativas y es sencillo de utilizar y, por lo tanto, si lo recomiendas es porque estás satisfecho y crees que es buen producto. Ahí está la clave.
[00:10:54] Speaker B: Claro, al final nos encontramos con un cambio de paradigma.
Si todas las estrategias antes se ponían el foco en el cliente, no dejamos de pensar en el cliente, pero ahora le damos más importancia al producto, esto ha supuesto un cambio de paradigma en las estrategias de marketing, en el día a día, en el desarrollo y diseño de los departamentos de marketing.
¿Cómo ha revolucionado la forma de trabajar de los departamentos de marketing y a la hora de desarrollar una estrategia de marketing digital?
[00:11:27] Speaker A: Es un cambio de filosofía.
Es un cambio de filosofía y de mentalidad que necesita de adaptación y, sobre todo, de implicarse en el equipo de marketing de ventas dentro del equipo de técnicos, desarrolladores de producto, product manager.
Se tienen que relacionar. Por lo tanto, tiene que ser un trabajo muy multidisciplinar dentro de la organización.
pero siempre enfocado a el producto necesita satisfacer estas necesidades del cliente. Por lo tanto, ponerle el valor y darle el valor necesario al producto y no centrarnos en hacer la estrategia tradicional sobre el cliente, sino hacerla sobre el producto para que tenga las necesidades que se requieren.
Ese cambio de mentalidad no es de un día para otro, es una estrategia que tiene que ir evolucionando, cambiando, pero poco a poco tenemos que ponerle el foco al producto y servicio. Si realmente crees en él, estás convencido sobre él mismo o aporta un elemento diferencial, te va a distinguir sobre la competencia, te va a elevar en el mercado y te va a hacer ese crecimiento que estás buscando.
Es cierta una cosa, ese crecimiento no va a ser rápido.
Siempre una empresa quiere su rentabilidad, su retorno en un periodo de tiempo corto.
Entonces, si introducimos este tipo de estrategias, si ya tenemos otra estrategia montada sobre el cliente, ventas, una red tradicional de ventas y marketing, ese cambio de paradigma hay que hacerlo poquito a poco para ir viendo cómo el retorno va siendo progresivo.
En el caso de startups que empiezan con una solución muy tecnológica, una herramienta muy diferencial, muy disruptiva, ha podido ser nuestro caso de ejemplo ahora con nuestro desarrollo biotecnológico, pues si desde un inicio ya empiezas con una filosofía de PLG, de Product Lead Growth, El crecimiento es durante la fase de desarrollo empiezas a ver ese retorno del cliente. Pero si es cambiar el paradigma, el retorno es progresivo, se tarda un poquito más.
[00:13:39] Speaker B: Fuerzas continuadas, un trabajo del día a día y mucha paciencia para conseguir resultados. Un dato que no quería dejar pasar es lo que nos comentabas de la necesidad de un equipo multidisciplinar con perfiles muy complementarios.
Es necesario contar en esa estrategia con diferentes perfiles, cada uno especializado en un área, porque al final son muchos temas los que se tienen en cuenta cliente-producto, en cuanto a la estrategia de marketing es muy amplia, usabilidad, tema de posicionamiento. Cuéntanos también un poco sobre la necesidad de ese equipo multidisciplinar, un perfil único puede tener sus limitaciones.
Me gustaría que nos hablaras un poco sobre eso.
[00:14:34] Speaker A: Lo ideal es crear un entramado dentro de la especialidad, dentro del equipo organizativo, pero que estén interconectados. Y eso es muy importante. A veces en una empresa se habla de sectores de departamentos independientes y a veces no se tiene esa interconexión, ¿no? Pero es súper importante. Es superimportante porque al final el que es product manager o desarrollador de producto tiene que conocer lo que el equipo de marketing de ventas sabe y conoce de las necesidades del cliente para implementarlas dentro de tu equipo, tu tecnología o tu solución o tu servicio.
Por lo tanto, esa interconexión es importantísima. Luego cómo se introduce, darle valor también al equipo encargado de marketing, de ventas, darle también esa perspectiva de cuánto ha costado implementar esa tecnología para darle valor realmente al producto.
Esa interconexión es necesaria. Es verdad que cada uno en su área de especialidad, expertos dentro de su área, es súper importante, pero que esté interconectado. Por lo tanto, hay que trabajar en equipo muy relacionado, aprovechando muy bien esa interconexión interdepartamental dentro de una misma organización.
[00:15:50] Speaker B: Que quede claro esa necesidad de la conexión entre los diferentes departamentos, los perfiles.
Nos hablabas de implementación. Vamos a llevarlo a la práctica. ¿Nos podrías poner ejemplos de acciones específicas que se puedan desarrollar en estrategia Product Lead Growth?
[00:16:11] Speaker A: Sí, a ver, al final cada estrategia para implementarlo va a venir muy bien definido por qué mercado, qué sector, qué producto o servicio estamos hablando, pero aquí siempre hace falta comenzar desde cero por un proceso de onboarding.
Es decir, tienes que tener un acompañamiento, facilitar al cliente y todo eso llevarlo a facilitarlo en el equipo de desarrollo del producto o del servicio.
Por lo tanto, ese acompañamiento soundboarding es un proceso de la primera fase que es importante analizarlo.
Hay que hacer un preanálisis, una estructura organizativa de cuáles son los pasos de esta implementación y al final va a venir definido por hasta dónde quieres llegar, y si es en el comienzo del desarrollo del producto o del servicio, o si ya tienes un tiempo, un recorrido en el mercado, en el sector, y quieres dar un salto estratégico.
Pero evidentemente necesita un proceso de implementación, de diseño, en equipo, como hemos dicho, y eso sería la primera parte.
Y luego hay que elaborar un plan de crear independencia en el cliente para que sea autosuficiente como usuario de ese producto o servicio.
facilitándole lo que hemos dicho con plantillas, con modelos, creando, de hecho, un entorno de interrelación entre usuarios, que entre ellos se alimenten, se den soporte. Hoy día eso, gracias a todas las herramientas que tenemos digitales, es sencillo crear un mundo de posibles...
clientes, usuarios, aplicadores que tengan esa tecnología o ese producto. Por lo tanto, estás creando ahí un enriquecimiento entre ellos y entre ellos también potencias que le den mayor valor y entre ellos se...
se promueva además tu producto o tu servicio. Eso es muy importante también, crearlo. Por lo tanto, hay que hacer una estrategia inicial de trabajo muy intenso.
[00:18:24] Speaker B: En.
[00:18:24] Speaker A: Lo que potencialmente pueden ser tus clientes o usuarios. Pero todo eso tendrás que luego ir implementándolo en tu producto, optimizándolo Y lo ideal en una estrategia de Product Lead Growth es crear productos freemium. Freemium es un producto que al usuario se lo des gratuitamente durante un periodo.
[00:18:46] Speaker B: O.
[00:18:48] Speaker A: Con estrategias de introducir publicidad si quieres ya una opción más profesional, más premium, ya es de pago, o sea, llevarlo hacia un tiempo, un proceso o una aventura de utilización que vaya de la gratuidad a tener que hacer un pago recurrente. Ese recurrente es el éxito si el cliente está ya con esa estabilidad, con ese usuario frecuente que ya forma parte tu servicio, tu herramienta o tu producto dentro de su vida de trabajo diario. Por lo tanto, si ese recurrente lo convierte en estable, esa continuidad de recurrencia, al final, te va además a prescribir a otros usuarios, te va a llevar al crecimiento, que es el objetivo final de la estrategia.
Pero es cierto que tienes que hacer un esfuerzo inicial hacia un modelo de freemium, a llevarlo a un producto de pago, finalmente, con un recurrente estable.
Ese es un poquito cómo implementarlo. Y eso llevarlo a cada producto, servicio, estrategia, Hay que pensarlo, diseñarlo… Es una.
[00:20:07] Speaker B: Estrategia individualizada para cada producto. Imagino que cada producto tiene unas características, un procedimiento totalmente diferente.
Antes hablábamos de las startups, de este mundo tan apasionante que no podemos tampoco ahora dejar de Del lado, ya nos hacías una breve introducción y nos decías que para ellas es muy fácil implementarlo en las startups, pero yo te quería preguntar si crees que es aplicable.
a cualquier tipo de sector y a cualquier tipo de negocio, aunque quede claro que en el mundo de las startups es más propenso, es más fácil.
[00:20:49] Speaker A: Pero sí lo es, sí lo es aplicable en principio a cualquier compañía, con cualquier servicio o producto y dirigido a cualquier tipo de sector y de mercado, sí es aplicable. Hay que hacerlo, evidentemente, bajo el diseño propio. Además, se está llevando también mucho asesoramiento externo a la compañía para asesorarlo, pero al final no hay nadie mejor que pueda implementarlo y que pueda diseñarlo que el propio equipo que conoce mejor que nadie las características, las posibilidades de su producto, de su servicio, de su mercado. Por lo tanto, Yo creo que para todos es aplicable, pero sí que es cierto, como dices, hay que estudiarlo para cada caso y personalizado. Este es el éxito que yo creo del Product Lead Growth.
Evidentemente te puede servir de referencia a otros casos de éxito, que hay que tenerlos ahí, pero hay que también diferenciarse y ser innovador también en la estrategia sobre el Product Lead Growth. Creo que esa es un poco...
la idea de esa originalidad, esa diferenciación también en la estrategia, ya no solo en el producto, sino también en tu estrategia de camino al éxito. Tampoco quiere decir que sea algo que de inicio se implemente y así se quede. También es muy evolucionado el Product Lead Growth. Tienes que ir también variando también a.
[00:22:12] Speaker B: Lo largo de… Sí, adaptándote al final. Exacto. También la capacidad de adaptación es fundamental en esta estrategia, ¿no? Así es. Y de ir viendo cómo funciona. Muy interesante.
Bueno, hemos hablado de ese valor como objetivo principal, crear productos realmente interesantes y que puedan satisfacer deseos y necesidades de los consumidores. Este es nuestro objetivo, ¿no? No crear productos por los que nadie estaría dispuesto a pagar porque, bueno, al final el objetivo lo tenemos que tener siempre claro.
¿En qué sentido?
¿Cómo nos puede ayudar el Product Lead Growth a crear productos realmente valiosos para los consumidores?
[00:22:56] Speaker A: Al final es una estrategia centrada en el producto, pero hacerlo aplicado a que el cliente reconozca el valor.
De hecho, una de las métricas más importantes es el tiempo que el cliente, el usuario, va a tardar en valorar ese producto y adquirirlo. Comprarlo, adquirirlo, asociarse, suscribirse, inscribirse… Ese es el tiempo de valor.
Por lo tanto, tienes un proceso para Primero, adaptar tu producto, desarrollarlo a la medida del cliente y luego otro tiempo para dárselo en modo prueba freemium para que pueda implementarlo, adaptarse, conocerlo con una usabilidad adaptada a él, que le solucione su día a día, su problema, lo que está buscando. Por lo tanto, es un tiempo clave.
Y si tienes el resultado para que se inscriba, se suscriba, lo compre, lo adquiera o lo preescriba, lo recomiende, eso es el éxito.
Eso querría decir que tu estrategia de PLG va perfectamente encaminada a los objetivos principales, que es el crecimiento de la compañía.
Entonces, tu producto va a ser el que está teniendo el éxito, no es una cadena de marketing. Al final, el marketing lo puedes reducir, no lo vas a eliminar, evidentemente. El marketing es fundamental, es clave. Y el equipo de ventas también. Pero tienes que utilizar que tu producto sea el que te esté también informando. Antes decíamos, centrado en el producto es que el producto le dé al cliente lo que quiere.
Pero el producto tiene que darle también a la compañía la información que necesita para saber si la estrategia está yendo bien y si el producto requiere de alguna optimización.
Al final es un proceso dinámico.
no es estanco, sino que, evidentemente, soluciones tecnológicas, digitales, tienen que ser muy evolutivas, muy dinámicas. Por lo tanto, necesitas también de una metodología, de una estrategia muy dinámica, muy colaborativa, muy de adaptabilidad, sin olvidar que es un producto o un servicio. Tampoco es ad hoc, tampoco es algo de darle un producto a medida a un cliente y otro a otro, porque eso no permite la escalabilidad que estamos buscando.
La escalabilidad de un producto es un producto cerrado, pero dinámico.
Es decir, va a evolucionar, pero es uno para la comunidad, ¿vale? Y es el mismo producto para tu comunidad de usuarios.
Por lo tanto, no es el foco el hacer un producto ad hoc a medida, porque entonces estás perdiendo la fuerza de comunitaria.
Esa fuerza de estrategia comunitaria de que entre usuarios se ayuden, colaboren, prescriban, recomienden, es la clave. Por lo tanto, el producto tiene que ser generalizado.
Sí que es cierto que versiones de desarrollo es muy importante para que el producto vaya evolucionando y no esté estancado en su desarrollo y optimización. Y para eso es muy importante que el producto también te ofrezca esa información a nivel de empresa, de desarrollador, para que se optimice. Esa es un poco la idea.
Todo esto, en teoría, Parece fácil, luego en la realidad puede ser más complejo y requiera, evidentemente, un proceso analítico, estructural, pero la filosofía es esa, y esa es la filosofía que hay que pensar en este desarrollo de modelo estratégico empresarial.
Y como hemos dicho, implementarlo puede ser más o menos difícil, pero luego vas a ver el resultado.
Si se ejecuta bien, vas a ver el crecimiento de la empresa.
Y siempre lo llevamos a casos de éxito que han tenido un crecimiento exponencial. Ya hace mucho tiempo Microsoft implementó licencias de usuario gratuito todo el usuario o cliente lo recomendó fueron paquetes básicos, pero ya si querías un paquete más profesional, había que adquirirlo cuando ya estabas adaptado a ese paquete de soporte de software, o ya recomendarlo a otros, o si querías ya, en una fase en la que estaba ya expandido su utilización, ya sí era necesario comprar licencia. Por lo tanto, Era un modelo que al final creció en éxito en facturación después de un tiempo de adaptación. Por lo tanto, no es rápido ese recurrente, pero cuando lo tienes es un crecimiento exponencial. Ese es el caso de éxito de modelo. Este es el caso un poco más antiguo que se conoce, de ejemplo de una gran compañía que aplica Product Lead Growth, pero Hay casos más recientes ahora.
[00:27:43] Speaker B: ¿Se te ocurre un ejemplo más reciente.
[00:27:45] Speaker A: Para que podamos ilustrar…? Tenemos muchos. Hay un… Bueno, evidentemente casos conocidos está Spotify, por ejemplo, que fue el modelo de introducir lista de música digital según cliente fuese adquiriéndolo.
Al final termina metiendo anuncios y publicidad que le aporta un recurrente y si quieres eliminarlo tienes que hacer un modelo. premium de pago, pero el modelo estándar con la publicidad, con el anunciante, cuando ya lo tienes expandido, el anunciante tiene que pagar y el cliente lo tiene gratis. O sea, al final estás obteniendo también, cuando tienes ya una mínima expansión, tienes un modelo de publicidad incluido que te está aportando ese beneficio a la compañía.
Ese beneficio te permite luego apostar, alargar ese tiempo de valorización, el tiempo que tarda el cliente en valorar y adaptarse, pero te permite alargarlo ese tiempo. Por lo tanto, es una estrategia de ejemplo de crecimiento.
Otra estrategia utilizada, parecida a Product Lead Growth, que ha sido un éxito tremendo, aprovechando también el momento, circunstancia de pandemia, fue Zoom, por ejemplo, para videoconferencias, que en el momento de la pandemia era un momento estratégico para comunicarnos en el momento de aislamiento.
[00:29:08] Speaker B: Sí, aprovecho la oportunidad.
[00:29:09] Speaker A: Claro, pero al final si quieres un usuario de freemium a premium, el coste ya de licencia, cuando has aprendido a utilizar esas herramientas, te has adaptado, ves sus habilidades, lo recomiendas, lo difuminas, pero la licencia premium ya tienes que pagarla a nivel profesional o usuario con más aplicabilidad. O sea que al final llevarlo Y luego hay software, hay los PDF, por ejemplo, es una herramienta también donde tienes un conversor de tipo de archivo, documentos online, muy sencillo, pero tienes un número limitado. O sea, al final es acortar.
[00:29:50] Speaker B: Para.
[00:29:50] Speaker A: Que el usuario que busque usarlo con mayor frecuencia ya tenga que pasarse a suscripción.
[00:29:57] Speaker B: Le estás dando una necesidad, ¿no? Exacto.
[00:30:00] Speaker A: —Exacto, si necesitas… —Lo conoce en el.
[00:30:03] Speaker B: Momento en el que ya lo conoce y le has creado esa necesidad.
[00:30:05] Speaker A: —Claro.
Pero no es tanto crearle la necesidad, la necesidad tiene que venirle al cliente.
[00:30:10] Speaker B: —Totalmente.
[00:30:11] Speaker A: —Porque no vas a trabajar sobre el cliente.
[00:30:12] Speaker B: —Es el punto de partida, efectivamente. No se puede inventar una… —Eso es.
[00:30:15] Speaker A: Por lo tanto, la filosofía es… —La.
[00:30:16] Speaker B: Necesidad de que utilice tu herramienta, que te conozca, que sea su referente. Cuando necesite, por ejemplo en este caso, pasar en otro formato un archivo.
[00:30:29] Speaker A: Es porque el usuario al final se ha dado cuenta que necesita esa herramienta para el trabajo diario y el cambio de extensión de archivos. Por lo tanto, en cuanto necesita y le da el valor a esa herramienta que al principio era gratuita, ahora no pasa nada que haga un desembolso de una suscripción pequeña.
Pero al final eso en muchos usuarios te lleva a un beneficio importante.
[00:30:52] Speaker B: Es importante no inventar necesidades.
Si sabemos la necesidad, vamos a resolverla de la mejor forma. No quiero que se me olvide, hemos hablado de una serie de conceptos que me han parecido clave, como son dinamismo, escalabilidad, capacidad de adaptación.
Hemos hablado de versiones de producto, versiones de producto que le pasamos al cliente y recibimos feedback para mejorar esa versión y poder ir poco a poco creando un producto cada vez más amplio o mejorado, mejor dicho.
No puedo dejar de preguntarte en este momento sobre las metodologías ágiles. Me viene ya a la cabeza Design Thinking, Minimoproductoviable, con esas versiones de producto que eran al final la prueba de si podía resolver esas necesidades o no.
Por tanto, me gustaría que habláramos de la conexión de las metodologías ágiles con el Product Lead Growth.
[00:32:09] Speaker A: Están íntimamente relacionadas. Pero es cierto que esas metodologías ágiles tienen que adaptarse también a esta estrategia de modelo Product Lead Growth.
Sin duda alguna, hay que, lo que siempre se ha dicho, pivotar un desarrollo de producto, hay que pivotarlo de manera ágil y hay que pivotarlo bajo una estrategia de diseño y desarrollo del producto porque va a ser muy dinámico. Pero tiene que ir siempre enfocado a dar la solución de calidad que el cliente usuario necesite para afianzarlo y que sea algo muy dinámico, un producto que, además, la tecnología no es un desarrollo estático, sino que la tecnología ha venido para ir evolucionando. Por lo tanto, si estancas el producto, seguramente tenga esa decadencia temprana. Por lo tanto, tiene que ir evolucionando en ese ambiente multidisciplinar de la compañía una estrategia ágil para ir implementando esas mejoras que vaya el producto dando al desarrollador para ir implementándolas de una manera ágil. Y para eso la metodología, por ejemplo, Scrum es ideal para implementarla, hacer una estrategia multidisciplinar de la compañía donde evidentemente tiene que estar marketing, ventas, sacando la información que el producto te da y desarrollo de productos técnicos y desarrolladores para ver qué se puede implementar y cuál es el coste de cada pasito de evolución que vaya dando el producto.
Pero, evidentemente, esta metodología es importantísima de aplicarla, adaptándola evidentemente a PLG para que se haga correctamente.
Adaptarla también al producto, al cliente, evidentemente.
[00:33:55] Speaker B: Pero… Sí, sí, la adaptación es esencial. Importantísima. Y esos plazos de entrega cortos y esa capacidad de adaptación que nos ofrecen las metodologías ágiles son fundamentales.
[00:34:08] Speaker A: Y el cliente lo va a valorar.
[00:34:09] Speaker B: Y el cliente lo valora, claro.
[00:34:10] Speaker A: Al final lo que buscamos es que el cliente valore esa adaptabilidad a sus necesidades.
[00:34:14] Speaker B: Y esa capacidad de reacción, porque la necesidad de hoy puede ser… Mañana puede ser diferente. Y es así.
No necesitamos trabajar en un flujo muy largo, en un plazo de entrega muy largo, porque en el entorno en el que nos encontramos las necesidades pueden cambiar.
Por tanto, esos plazos de entrega tan rápidos y ese contacto continuo con el cliente es fundamental.
[00:34:40] Speaker A: Hay una cosa que en el Product Lead Growth es muy importante tener en cuenta, que el contacto con el cliente directo a lo mejor se pierde un poquito, ¿vale?
No tienes esa información directa del cliente, pero tienes que sacarla del producto, ¿vale? Tienes que sacar esas métricas, esa información, esas necesidades, ese... Bueno, pues cuando...
No sé, saber...
Imaginemos que estamos vendiendo una licencia en un modo gratuito todavía, en un freemium, se lo estamos implementando a una compañía.
Pero no es lo mismo que lo use un técnico a que el visualice el director de proyecto, el director de desarrollo, el que al final va a tomar elemento decisorio sobre la adquisición a paso a premium bajo licencia.
Por lo tanto, tienes que saber cuál es el proceso de vida dentro de esa compañía, de tu servicio sobre esos usuarios, llegar al usuario crítico que va a tomar la decisión de adquirirlo, pasar a Premium, pero que los del día a día técnicos, que son los que lo están utilizando, tengan y den ese salto y evidentemente lo usen de manera masiva. Por lo tanto, es un momento crítico y esa información te la tiene que aportar tu servicio, plataforma, tu software desarrollado para ir tomando decisiones.
Y entonces vas jugando con esa información que te va dando hacia la métrica que te lleve a donde quieras llevar tu producto.
Así que tienes que jugar mucho con esa información, pero sin perder nunca esa información que el cliente te está dando a través del producto. Esa es la clave.
[00:36:23] Speaker B: Bueno, para acabar, me está resultando muy interesante, pero tenemos que acabar y me gustaría hablar un poco del futuro.
Nos encontramos en un entorno en el que hablamos de diferentes estrategias, de metodologías ágiles, de nuevas tecnologías, data, internet de las cosas. Al fin y al cabo, bueno, ¿Qué crees que pasará, aunque sea difícil de detectar, pero hacia dónde se dirigirán las estrategias de marketing y cómo se presenta el futuro en los próximos años?
[00:37:04] Speaker A: Estamos en un entorno de exigencia, exigencia por parte de usuarios, y ahí nos tenemos que meter todos, todos somos usuarios de soluciones, tecnología, herramientas, y somos exigentes.
Y luego, donde además tenemos al alcance muy accesible cualquier herramienta. Por lo tanto, la competencia puede llegar desde cualquier lado del planeta.
Por lo tanto, jugamos con que la competencia quede presente siempre. En cualquier producto que tengas, aunque el tuyo sea más innovador, más diferencial, juegas con competencia. Por lo tanto, tienes que jugar con un producto que el cliente le aporte el valor.
no es que la empresa que ofrece ese producto, ese servicio, sea la que le esté poniendo el valor, no. Tienes que dejar a que el cliente, usuario final, sea quien esté aportando, valorando tu producto, tu servicio.
Por lo tanto, la exigencia tiene que llegar al extremo de desarrollar una tecnología, un producto, un servicio, que sea valorada por los clientes. Antes hablamos de las necesidades.
No hay que crearla, hay que buscarla para buscar la solución, encontrar la solución a través de la tecnología.
No está todo creado y hay muchos problemas y además los problemas surgen o están ahí y a veces no acostumbramos a esa problemática.
Pero la tecnología tiene que ser una herramienta de solución para esos problemas. Por lo tanto, hay que buscarlo teniendo en cuenta que tendremos que hacer no cualquier cosa que solucione ese problema, sino productos que sean muy valorados y muy diferenciales.
para así tener un éxito en el crecimiento. Y utilizar toda esta metodología de implantación nuevas que están llegando creo que es el camino.
Sí que es cierto que todo va a evolucionar y se van a perfeccionar, pero es necesaria una metodología muy profunda en herramientas de marketing, de nuevas estrategias de venta, muy pensadas en este tipo de mentalidad y de filosofía hacia los que vamos a ir y yo veo un futuro en el que todo irá por aquí dirigido.
Así que es lo que creo que se tiene que dar. Yo desde mi experiencia en Sense Active Technology hemos desarrollado una tecnología que es muy pionera, muy diferencial, porque detecta agentes en agua a tiempo real. No existe, parece Pero tienes que esa tecnología embeberla dentro de un equipo, de un producto que aporte un servicio fácil, utilizable, que llegue a cualquier entorno, que llegue a muchísimos mercados abiertos y, sobre todo, donde el modelo de negocio tiene que ser con vistas internacionales. Estamos en un momento de globalización y tienes que dar el salto a no pensar en un mercado cercano local, eso ya no existe. Estamos ya en un momento donde la tecnología tienes que hacerla abierta.
Abierta y además hacer un desarrollo que sea con un modelo de lo que antes se decía de un producto mínimo viable, pasar a un piloto que se pruebe en entorno real y ese piloto lo pone gratuito, no, no.
Es que tienes que pensar en que la tecnología tienes que darla abierta para hacer al mundo que se acostumbre a utilizarla muy amigable que ponga el valor una vez que la está probando y en ese momento ya estará dispuesto a hacer ese coste, esa suscripción, esa inscripción para ya escalarlo y utilizarlo en modo porque ha valorado ya tu tecnología como solución a lo que estaba buscando.
[00:41:02] Speaker B: Muy bien, ha sido un placer charlar contigo, aprender tanto sobre esta forma de crear productos realmente valiosos para los productos o servicios para los clientes.
Así que de nuevo te doy las gracias por estar aquí y haber compartido este rato con nosotros.
[00:41:21] Speaker A: Muchísimas gracias a vosotros, ha sido un auténtico placer.
[00:41:24] Speaker B: Gracias Iván por estar aquí con nosotros y nosotros nos vemos en el próximo capítulo de Territorio Innocente.
