Episode Transcript
[00:00:00] Speaker A: Los embudos de venta son una herramienta fundamental en el mundo del marketing y las ventas, ya que nos permiten comprender y optimizar el proceso que llevan nuestros clientes desde el primer contacto hasta la compra final de nuestro producto o servicio.
Aunque puede parecer simple, el proceso de diseñar un buen embudo de ventas es complejo y tiene varios factores. No obstante, tiene un enorme potencial. Un embudo de ventas bien diseñado no solo incrementa las conversiones, sino que también mejora la Experiencia del Cliente, alinea los esfuerzos esfuerzos de los departamentos de marketing y ventas y, en consecuencia, es clave para aumentar los ingresos. Con este contexto, te doy la bienvenida a territorio incem. Nuestro invitado de hoy, Javier Santos Pascualena, es un mentor especializado en estrategia y marketing de negocios online. Es experto en embudos y canales de marketing online, así como en la planificación estratégica de las empresas. Bienvenido, Javier a este espacio.
[00:00:57] Speaker B: Pues muchas gracias por invitarme a estar aquí con vosotros.
[00:01:01] Speaker A: Bueno, para empezar me gustaría que nos contaras sobre tu experiencia tanto en la mentoría de los negocios online como propia tuya como emprendedor.
[00:01:12] Speaker B: Bueno, a mí me gusta decir que yo empecé a vender online hace veintitantos años con el boom del turismo online, Zweitausendein, montando un Airbnb cuando no se llamaban Airbnbs. Y esto era una época estupenda donde ponías un anuncio en Google y te reservaban con seis meses de antelación.
Una cosa me fue llevando a otra.
A lo largo de mi vida profesional he montado cinco proyectos empresariales. Soy un poco emprendedor en serie, como se suele decir. El más destacado y conocido es infoautónomos, que es una plataforma de referencia de apoyo a a los autónomos en España, que todo aquel que haya sido autónomo en realidad lo conoce porque no se encuentra de alguna forma u otra o que se lo haya planteado. Y luego, bueno, estuve en todo el origen, sigo siendo socio de la empresa y eso me llevó a las mentorías de estrategia porque yo en realidad me he movido siempre en el mundo de la consultoría. Llevo 25 años trabajando en consultoría y apoyo a emprendedores y eso fue uno de los motivos por los cuales entré en contacto con el grupo fundador de Infoautónomos. Y luego eso me llevó a volver a mi esencia, que es ayudar a la gente que quiere montar un proyecto. Y estos últimos años pues tengo mi propio proyecto de mentoring negocios para acompañar a gente que tiene un proyecto online.
[00:02:43] Speaker A: Bueno, pues con lo que nos dices tienes una experiencia bastante extensa y en esa experiencia has visto cómo ha cambiado rápidamente el mundo de los negocios online. ¿Pero bueno, para entrar en materia con el tema que vamos a hablar hoy de los embudos qué entendemos por un embudo de ventas?
[00:03:00] Speaker B: Bueno, tú has mencionado antes la palabra clave, proceso. Proceso nos vale también sistema, sistema de ventas para que lo visualicemos. Y los embudos surgen como una representación gráfica de lo que está pasando dentro del departamento de marketing. Al final es el camino que sigue un cliente potencial desde que entra en contacto con nuestra empresa hasta que va conociéndola, vamos ganándonos su confianza y acaba desembocando en un cliente que compra. Eso es un embudo, un sistema que organiza todas esas fases para que desde el punto de vista de la empresa, consigamos que la persona avance por el camino que nosotros queremos.
[00:03:42] Speaker A: ¿Vale, entonces nos hablas de cierto tipo de maduración, no? Del cliente toma contacto con la empresa y va avanzando a través de ese camino. ¿Cómo diseñamos nosotros como emprendedores, como estrategas, ese camino para que efectivamente el cliente desemboque en esa compra?
[00:04:02] Speaker B: Ÿ bueno, vamos a entrar en muchos temas hoy.
Entonces, lo primero yo creo que es entender las partes del embudo. Incluso a veces se le llama embudo de marketing, de ventas. Entonces, realmente hay cuatro fases clave en un embudo y de ahí viene esa representación gráfica. Al principio está la fase de captación, atraemos gente hacia nuestra empresa o intentamos que la conozcan. Eso se consigue a través de las redes sociales, del SEO, de la publicidad. Después viene la fase de engagement en inglés o interacción, donde esa persona empieza a conocernos más, empieza a interactuar con lo que le estamos poniendo delante y todo eso tiene que desembocar, esa es la fase de maduración, por cierto, eso desemboca luego en la fase de venta más pura y dura, donde tratamos de conseguir esa conversión.
Y luego viene finalmente la fidelización. Una vez que ya tenemos al cliente, no nos quedamos ahí. Es muy complicado y caro conseguir clientes, vamos a tratar de sacarles todo el partido. Entonces, luego hay embudos. ¿Entonces, fíjate que a veces se habla de los embudos de captación o de los embudos de fidelización, por ejemplo, que son partes de todo el camino, vale?
[00:05:18] Speaker A: ¿Entonces, de ahí la diferencia, como bien dices, de nombrar embudo de marketing, embudo de ventas, embudo de fidelización, más de la parte en la que se centran, no?
[00:05:28] Speaker B: Sí, a veces se usan indistintamente, embudo de marketing, embudo de ventas.
Y te diré casi un poco por temas de SEO, de posicionamiento en Google, que la gente juega con los dos, porque dependiendo de si usa uno u otro da un poco igual. Lo importante es ver captación, maduración, venta, fidelización, como las cuatro etapas y que realmente cada una de esas etapas, como vamos a ir comentando, dan lugar a un sub embudo o embudo de captación, de maduración, venta y fidelización.
[00:06:04] Speaker A: Bueno, pues entonces, ya que has nombrado estas cuatro fases del embudo y nos dices que hay diferentes tipos de embudos, entremos en materia. ¿Qué tipos de embudos hay?
[00:06:14] Speaker B: Bueno, menuda pregunta, porque hay un montón. Hay un montón de embudos y además yo siempre digo que cada empresa tiene que crear sus embudos y adaptarlos a su realidad, a sus circunstancias.
Entonces, la tipología de embudos se puede plantear desde muchos puntos de vista.
Por ejemplo, en función de lo que vendes. No es lo mismo un embudo para vender un producto a 50 o €30 en un e commerce, ÿ, un low ticket, que vender un producto que vale €400, que un producto o servicio high ticket, es decir, un ticket alto, como pueda ser vender un ErP a una empresa, un software, que a lo mejor es una inversión de €30000. O imagínate una inmobiliaria que vende casas, claro, y a un particular y le está pidiendo €200000 por Ÿ por una vivienda. No nos olvidemos que esto de los embudos es el sistema de venta online, pero que en el offline, en el presencial, en los negocios analógicos, también había sistemas de venta, había embudos.
Entonces todo confluye. Pero me has preguntado por tipos.
Uno en función de lo que se vende, otro puede ser, fíjate, más en la fase de captación, embudos orgánicos, que son aquellos en los cuales no pagamos por atraer, más bien creamos contenido, hacemos marketing de contenidos en redes o en Google con SEO. Y luego los que son de pago, que el origen está en hacer publicidad en redes, pues hago una campaña en TikTok, o hago una campaña en Instagram o donde sea.
Y esa es una diferencia importante porque a la hora de ver luego el funcionamiento, que estés pagando o no por conseguir el tráfico, te influye.
¿Qué más tenemos? Por ejemplo, si no son embudos permanentes, que están siempre funcionando, que en principio es lo ideal, en embudos recurrentes, o son lanzamientos, por ejemplo, en el ámbito de la formación, pues es muy habitual para oye, tenemos un máster que empieza en el mes de septiembre, pues de cara a ese inicio del máster hacemos unas campañas, un lanzamiento y focalizamos en un período concreto del tiempo un embudo que a lo mejor luego en octubre se para.
Y eso, bueno, pues hay lanzamientos con retos, con formaciones gratuitas, con demos, hay un montón de posibilidades.
Luego está también el hecho de que vendas en tu propia plataforma, fuera, por ejemplo, en un marketplace, en Amazon, tú puedes tener el origen de tu embudo y desde ahí luego desemboca. A mí me gusta, fíjate, representar, lo venía pensando antes cuando venía de camino, dices, oye, yo puedo tener embudos de captación en cuatro sitios, puedo estar moviendo una campaña de publicidad en Instagram, otra en TikTok, luego tengo mi posicionamiento SEO en Google y además hago eventos, pero luego todo eso desemboca en la parte del embudo de ventas que veíamos abajo en un call center, por ejemplo. Entonces, esa parte es la misma, pero tenemos cuatro orígenes.
Lo que quiero decirte es que hay un abanico enorme y como te decía, cada empresa tiene que encontrar cuáles son los embudos que funcionan para ella.
[00:09:50] Speaker A: ¿Sé que no hay una receta como en todo, no? De decir la receta ideal es tener tantos embudos y demás. Sin embargo, nos hablan que cada empresa debe adaptar sus embudos pues a su naturaleza de su negocio, de su producto, de su servicio. ¿Tú cuáles creerías que son las claves para una empresa definir cuántos y cuáles embudos debería tener?
[00:10:13] Speaker B: Bueno, hay que partir de los recursos que tiene la empresa y la capacidad que tiene en cada momento, condicióna todo esto es importante, pero a partir de ahí, lo que vende, es decir, un e commerce que tiene a lo mejor 5000 referencias de productos, va a tener una estructura de embudos más grande y más compleja. A lo mejor tú entras en la página de inicio de una tienda online y lo que estás viendo es una punta de un iceberg de una estructura compleja que hay detrás para intentar venderte 5000 productos. Y muchas veces no se, la mayoría de las veces no se entra por la página de inicio, sino que a lo mejor están lanzándose campañas en redes o hay posicionamiento SEO de los principales artículos que llevan a la página de venta de ese artículo en concreto.
Entonces, la cantidad de productos a la venta influye obviamente en el número de embudos. Luego la complejidad de venta también influye. Es decir, no es lo mismo cuando vendes un producto de precio bajo Ÿousand que se vende en carrito, que cuando vendes, como hablábamos, una inmobiliaria que tiene que ir a enseñar luego el piso.
[00:11:26] Speaker A: Es que es una inversión alta que no hacemos comprar y llevar.
[00:11:32] Speaker B: Cuanto más caro es el precio de un servicio, de un producto, más se lo piensa el comprador. Entonces el proceso de compra se alarga y tenemos probablemente que intervenir más desde un punto de vista humano. No puedes hacer una venta puramente online.
El software ERP o softwares de estos para empresas, que a lo mejor son inversiones grandes, que lo comentaba antes, también es algo en donde interviene un equipo comercial. El embudo en la fase de captación a lo mejor consigue leads, leads, clientes potenciales para que luego el departamento comercial, con los procesos que estén establecidos, pues oye, hagan las visitas, o a lo mejor son videoconferencias, pero cierra la venta. Imagínate si luego hay claro, tú captas que ocurre a veces al sitio, al CTO de la empresa, pero él no tiene la decisión completa, la capacidad de decisión se tiene que aprobar luego el consejo de administración de su empresa, es un proceso de venta que se extiende durante meses.
[00:12:41] Speaker A: Y todo esto hay que tenerlo en cuenta cuando planificamos ese embudo.
[00:12:45] Speaker B: Por supuesto, obviamente está muy manido, muy conocido, pero el origen del embudo es poner al cliente en el centro, conocer muy bien a tu cliente, tu buyer persona, tu avatar, y en base a lo que tienes ahí después ir, bueno, pues diseñando cada una de estas etapas también con el feedback que vas recibiendo para adaptarte al máximo a cada cliente, cómo compra, cómo es, y así segmentas, que esta es otra cosa.
Estábamos hablando del mismo producto, pero yo a lo mejor vendo un producto y estoy llegando a tres perfiles de clientes diferentes y cada uno necesita un embudo, una variante del embudo.
[00:13:33] Speaker A: ¿Claro, no todas las personas tomamos la misma, seguimos el mismo camino para tomar una decisión, no?
[00:13:40] Speaker B: Fíjate que a veces tratamos de representar gráficamente, cuando se teorizan las cosas, pues eso, las cuatro fases del embudo, tal, pero la realidad es un poquito más compleja porque se solapan en la empresa muchos que lo que te decía, oye, hay cuatro entradas para luego pasar a la segunda fase que más o menos es más similar y a lo mejor en la tercera es sólo una, pero esto se puede multiplicar por un montón de variables. En cuanto empiezas a meter segmentaciones es como pues vas a querer adaptar los mensajes para que conecten con los clientes, vas a querer las entrevistas, si tienes que hacer entrevistas también focalizarlas de una manera distinta.
Entonces, bueno, cuanto más grande es la empresa, más embudos tiene, más recursos. Ahora, si estamos hablando de alguien que empieza como microempresa, pyme pequeñita o incluso freelance, pues lo normal es empezar con poco y tener muy claro cuáles son los mejor uno o dos embudos fundamentales para ti, montarlos y luego que el tiempo con lo que vas aprendiendo te permita ampliarlos, completarlos, hacer esas variantes.
[00:15:00] Speaker A: Claro, en este sentido, un embudo sirve tanto para grandes empresas como para una persona, por ejemplo, que vende sus servicios como un nutricionista, una, no sé, a 6 h de lactancia.
[00:15:15] Speaker B: Sí, sí, sí. Si nos vamos a ejemplos concretos, pues zweitausendeinundzwanzig, tenemos este que comentas, una nutricionista va a tener su presencia en redes o en Google y eso va a llevar a que las personas luego reserven una cita o vayan allí, pero a la vez, a lo mejor si hace algún tipo de formaciones o infoproductos, pues a lo mejor está haciendo algún lanzamiento con retos o algún tipo de formación gratuita que permita luego que.
O si nos vamos a un ejemplo, bueno, pues eso, los que he comentado más de e commerce, ahí son más embudos enfocados a la venta del producto en el carrito y luego la repesca de carrito, una vez que tienes a la persona registrada, que esto no lo menciona, pero es fundamental, es decir, ese paso en el cual el cliente potencial te deja su email o que últimamente se lleva mucho, entra en un grupo de telegram o de WhatsApp, ahí eso te abre una puerta a comunicarte con esa persona.
[00:16:25] Speaker A: Claro, en la fase de fidelización es fundamental. ¿Y lo que dices en la repesca.
[00:16:30] Speaker B: En la repesca te permite como ecommerce ese tipo de mensajes de oye, tienes en tu carrito estos dos productos, te has olvidado?
Ese tipo de cosas son embudos en e commerce. O luego, bueno, en bb, pues son embudos donde, como hemos comentado, tiene más importancia el papel al final en el embudo de venta del comercial.
[00:16:54] Speaker A: Vale, me gustaría que profundizáramos justamente en eso. ¿Qué diferencia hay entre montar un embudo de ventas para un bb que para un bc? Que como dices, no se manejan los mismos presupuestos. Muy diferente dirigirse a una empresa que dirigirse a una persona, un comprador final.
[00:17:13] Speaker B: Diferente manera de dirigirse. Eso implica el lenguaje, la voz que se utiliza, el estilo.
Aunque también vemos cada vez más empresas BB valientes y que rompen con los esquemas y utilizan mensajes más rebeldes para diferenciarse porque está todo muy competido. Fíjate que confluyen cada vez más. Pero bueno, en principio las compras BB son más grandes porque los particulares, si quitas la casa, el coche, hay pocas compras de más de €1000 a nivel particular, en el día a día.
Incluso un seguro de tu casa, pues no va a ser normalmente mejor un iPhone o un teléfono así de Samsung caro si te gastas €1000, pero un ordenador.
Entonces zweitausendeinundzwanzig. La cuestión en los embudos BC suelen ser más directos y más buscando la compra a través de la página, mientras que en BB suele haber presencia de comerciales después de visitas comerciales. Entonces, una diferencia para mí fundamental. ¿Luego, el proceso de compra, cuánto se extiende en el tiempo?
¿Como he comentado, hay varias personas en el proceso de decisión, oye, el CTO y el CEO de la empresa o un consejo, pues a lo mejor eso te demora y te obliga a hacer un seguimiento mayor mientras que pues yo que sé, cuando compramos un ordenador, qué hacemos? Vamos a ponernos en el lado del cliente.
Si ya eres fiel a una marca concreta, ya a lo mejor vas directamente a la tienda de online de esa, si no, a lo mejor te das una vuelta por algún centro comercial a echar un vistazo a lo que hay por allí.
Si te seduce mucho la oferta de turno que hay allí en ese momento, pues a lo mejor lo compras o a lo mejor dices quizá lo puedo conseguir más barato online. Entonces te quedas con la referencia del producto, luego vas a casa, comparas y a lo mejor lo acabas comprando online.
¿Pero si realmente lo tienes claro que necesitas un ordenador porque se te ha quedado viejo el otro, que va muy despacio o lo que sea, a lo mejor tardas, no sé, una semana en decidirte, dos, no? Es ese periodo largo. Entonces todo eso lo tenemos que tener en cuenta a la hora de diseñar.
Y entre bc y bb, fíjate que ÿousand bueno, pues eso, más directo uno que el otro, aunque antes hemos hablado del ejemplo de inmobiliaria, que es la excepción en el BC, que ahí sí que se parece o incluso se puede alargar mucho más que en el BB. ¿Entonces se parecen, sabes? Incluso tecnológicamente las herramientas que vas a poder utilizar son diferentes. También hay una diferencia, el mercado es más masivo en el caso del BC y además te comunicas mucho más a través de redes tipo Instagram, TikTok, mientras que el otro vas más a LinkedIn, obviamente, pero probablemente trabajas con muchos más clientes potenciales e impactando a mucha más gente en BC con tus campañas, etc. Mientras que en BB a lo mejor estás especializado en un sector muy concreto y te estás te mueves en un campo mucho más de nicho estrecho, quizá mucho más rentable también.
[00:20:48] Speaker A: Bueno Javier, con lo que nos has dicho hay una cosa que quiero preguntarte y es sobre los chatbots y todas estas aplicaciones de inteligencia artificial que muchas veces están entrando a apoyar o a sustituir a muchas personas de los departamentos de ventas en la resolución de estas preguntas rápidas que las personas puedan hacer sobre un producto o servicio. ¿Ÿousand cuál es tu impresión sobre este uso y qué tan eficiente está siendo? Lo digo porque has mencionado mucho la importancia de las personas del departamento, digamos, más comercial para atender y cerrar la venta.
[00:21:24] Speaker B: A ver, el camino, vamos, es ese y vamos a ver una revolución en los próximos años.
Entonces, por una parte da esa respuesta rápida que buscamos cuando entramos en un chat y zweitausendeinundzwanzig las preguntas más habituales que tienen tus clientes, en realidad tú las sabes y las puedes volcar ahí de alguna forma o incluso se están conectando muchas veces ya con ChatGPT.
Hay que también ser valiente para dejar que chatgpt esté contestando a tus clientes en esa primera capa. ¿Pero con un GPT propio se puede llegar a hacer, sabes? Y que tengas una cierta seguridad. Y es a lo que vamos.
¿La pregunta también que nos tenemos que hacer es en qué punto nuestro cliente quiere hablar con un humano?
Porque yo creo que hoy por hoy la tecnología no está al mismo nivel.
A veces, pues eso, claro, llamas a un sitio, te salta un contestador 10 min, pues entras mientras tanto en el chat y lanzas la pregunta. Pero a lo mejor tampoco tiene esa riqueza.
En el momento que se consiga la riqueza y realmente estés dando respuesta, claro.
[00:22:42] Speaker A: Si no debilitas también esa experiencia del cliente.
[00:22:47] Speaker B: Claro, teniendo eso en cuenta, es imparable.
Desde mi punto de vista, todavía la tecnología necesita avanzar un poco. Ÿ mejorar un poco, pero a lo mejor lo estamos viendo en estos próximos dos o tres años yo creo que va a haber un salto cualitativo importante con la mejora de los de los chatbots con inteligencia artificial.
Que ellos te dicen que es todo maravilloso, hay que decirlo, pero bueno, cada uno que lo pruebe en su negocio y valore.
[00:23:25] Speaker A: Ÿ tampoco prueba y error.
[00:23:27] Speaker B: Y a ver, está bien que te acompañen empresas más o menos que puedan estar especializadas, no son baratas, puedes hacer tus pruebas con los GPT y etc. Pero pero bueno, tienes que medir mucho esa calidad de respuesta que espera tu cliente y hacer, yo creo que es importante, o bien que al principio tu propio equipo de Atención al Cliente que venía dando ese tipo de soporte a través de los chats, porque no nos olvidemos que, por ejemplo, si tú le metes un chat con WhatsApp a tu página, en muchísimos negocios eso funciona muy bien porque es puede ser más o menos rápido, inmediato y se nota por parte del cliente que hay una respuesta personalizada Zweitausendein y que no es una máquina quien te está contestando, sino que hay una persona escribiendo detrás. Eso lo notamos, sí.
Entonces, vale, eso es manual. Si te lo llevas a respuestas con inteligencia artificial que están tratando de entender el contexto, alimentándose de base de datos de tus respuestas, más todo lo que pueda chupar ahí del monstruo de GPT, no, pruébalo, pruébalo antes de o ponlo. Yo creo que es un tema eso para que lo vayamos experimentando todos, porque viene eso. No sé cuánto va a tardar en sustituir a los humanos de soporte, pero.
[00:25:07] Speaker A: Bueno. Una pregunta relacionada y retomando algo que también habías mencionado sobre las herramientas. Qué herramientas recomiendas para montar o diseñar esos embudos de venta.
[00:25:18] Speaker B: Bien, las herramientas que muchas veces nos asustan y a mí me gusta decirle a la gente Mira, la tecnología en estos casos no te debe preocupar tanto.
Eso para empezar.
Cada empresa en función de sus recursos va a poder acceder a herramientas más caras o con más versatilidad y ahora después comentamos un poco. Pero básicamente manejamos cuatro o cinco tipos de herramientas. Por un lado, lo que es el gestor de contenidos de tu página web o tu tienda online, sea WordPress, sea Shopify, sea prestashop o lo que sea.
¿Ahí es donde vas a tener que crear tus páginas de venta de los productos, tus páginas de captación, si tienes lead magnets, imanes de atracción, verdad? Ÿousand donde vas a crear todo lo que sea una página dentro de tu web. Confirmame el email, oye, si intentas hacer venta cruzada o un upsell, oye, aquí tienes este, como has comprado este producto, aquí tienes este otro que te puede interesar y lo tienes en oferta estos próximos 30 min.
Todo este tipo de cosas al final son páginas que tienes que crear y no son tantas. Esa parte es más sencilla. Luego necesitas obviamente una herramienta de emailing y preferentemente con CRM para los emails que vas a enviar a la gente que se registre.
Esto cada vez está evolucionando más. Estas herramientas es importante que te permitan hacer seguimiento de lo que va haciendo cada persona, pues lo que te va a permitir luego personalizar, individualizar el trato que tú le des.
Y ahí además algunas de estas herramientas pues te permiten el envío de sms o el envío de un WhatsApp. En fin, que estamos hablando ya de multicanal.
¿Qué más necesitas? Después necesitas a lo mejor estos bots, no los bots que hemos mencionado, sino más bien en redes, en Instagram, pues hay bots para provocar ese engagement y que la gente salte, es decir, en lo que es la gestión de los comentarios en LinkedIn también se están usando mucho los bots, que no le gusta nada a LinkedIn esto, pero en realidad lo permite para lo que es la captación. ¿Y qué más tendríamos? Obviamente tienes que manejar las herramientas de seguimiento.
Entonces si haces publicidad en Google Ads o en Meta Ads, tener muy bien configurado todo el tema de conversiones que le permita a los algoritmos de inteligencia artificial de estos gigantes entender quién está comprando y quién no.
Eso lo tienes que manejar.
No sé si me estoy dejando algo por ahí.
Hemos hablado de lo que son CMs, CRMs, todos estos son términos en inglés. Si a alguien no le gusta los podremos luego poner ahí en el pie. ¿Pero bueno, el gestor de contenidos o el gestor comercial, no?
Bueno, y ah, bueno, importante que no sé si ejemplos, hemos hablado de WordPress a nivel de CRMs, las grandes empresas están muchas trabajando con un poco el líder del mercado, quizá el referente que es HubSpot, pero luego hay muchos otros similares.
En España pues hay una empresa interesante que es Clientify que viene inspirándose en lo que hacen ellos y que toda la fase de captación y de maduración digamos que las tienen ahí zweitausendein recogidas.
[00:29:17] Speaker A: Y que combinan varias herramientas.
[00:29:19] Speaker B: Claro, claro. Y luego en el mundo de la formación de los infoproductos hay plataformas CMS que están pensadas para los embudos click funnels, kajabi system, son plataformas que te permiten crear un webinar y de ahí que las personas registradas luego les estés haciendo seguimiento, les puedas mandar secuencias en función de lo que hayan hecho.
Entonces te permiten varias de estas funciones.
[00:29:49] Speaker A: Entonces, como en todo, clave elegir esta herramienta en función de lo que estoy buscando, porque si hay unas que se especializan en x o y temas, pues.
[00:29:59] Speaker B: De lo que estoy buscando y de los recursos, porque no son varias de ellas no son baratas y bueno, ya depende, por ejemplo, antes hablamos diferencias en el bc, pues si estoy recogiendo muchos emails y me están cobrando por cada 1000 emails x, pues hay herramientas que se me van.
Claro, de tu cuestión, dependiendo de lo de repente a lo mejor, oye, estás consiguiendo 20000 emails y dices, joder, me tengo que gastar €3000 todos los meses en esta herramienta que cuando la conoces bien la vas a poder rentabilizar si tienes todo esto muy trabajado, pero cuando estás empezando muchas veces cuesta rentabilizar.
[00:30:53] Speaker A: ¿Vale, e independientemente de ese presupuesto y de esa herramienta que compremos o que utilicemos, qué marca la diferencia entre un embudo que funciona 1 que no?
[00:31:05] Speaker B: Buena pregunta. Pues obviamente que venda.
Claro, Ÿousand que tiene que tener un embudo para que venda.
[00:31:16] Speaker A: Eso es. Cuáles son esas claves que dices, mira, imprescindible.
[00:31:21] Speaker B: Mira, lo primero, el embudo tiene que hablar el lenguaje del cliente y es un tema más de los textos, los guiones, el copywriting que estamos utilizando en todo, desde un anuncio en Instagram zweitausendein a una página de aterrizaje o landing donde se registran para una guía PDF y que esa guía PDF realmente llame la atención luego en las entrevistas de ventas, si es que hay entrevistas de ventas o en la página de ventas. Entonces para mí eso es fundamental. También tenemos que tener en cuenta que el embudo para que funcione lo vamos a tener que ir mejorando, no va a ser el primero. Un poco el concepto de mínimo viable lo podemos aplicar al embudo también. Entonces, eso nos lleva a asumir que tenemos que funcionar con un planteamiento de marketing de crecimiento o growth hacking, donde vamos a tener que ir haciendo pruebas y en esas pruebas vamos a aprender qué es lo que funciona y lo que no y eso nos irá permitiendo conseguir mucho mejor resultado.
[00:32:38] Speaker A: Entonces, clave wind copy writing, visibilidad que destaque y evaluación constante y adaptación.
[00:32:47] Speaker B: Visibilidad, fíjate que es lo más difícil. Es decir, la parte final del embudo es más controlable por parte nuestra, entre comillas.
Y ahí, bueno, pues si lo tenemos todo estructurado y bien ÿousand pero claro, conseguir la visibilidad, que es la primera fase, es conseguir que mis campañas de publicidad estén a unos costes razonables y sean efectivas, que realmente estamos llamando la atención del cliente. O que consiga posicionamiento en Google, cada vez más difícil.
O que si monto un evento lo llene de gente.
¿Entonces zweitausendeinundzwanzig para que el embudo funcione, la parte de la visibilidad es el reto para mí más grande, sabes? El más complicado y dónde vas a tener que hacer un esfuerzo quizá más importante.
[00:33:47] Speaker A: Claro. ¿Y sobre todo en un contexto como de a veces sobresaturación de contenido de.
[00:33:54] Speaker B: Más lo digo, estamos saturados, no?
[00:33:56] Speaker A: Claro. De Ÿousand. Entonces, esa autenticidad que dices de destacar.
[00:34:02] Speaker B: Entre los demás, que mires donde mires, el nivel de competencia ahora mismo es muy alto en TikTok, o haces una campaña en Instagram y está difícil, o si la haces en Google también.
Entonces el nivel, el listón ÿ de la competitividad ha crecido mucho. El mundo es mucho más digital desde la pandemia.
[00:34:30] Speaker A: Claro.
[00:34:31] Speaker B: Entonces lo que antes funcionaba ya no funciona. Incluso lo que funcionaba hace dos años hoy puede que no te funcione y tienes que estar constantemente renovando, que también es importante a tenerlo en cuenta en los embudos, que no te puedes quedar quieto. Y ahora con la inteligencia artificial, pues esto está impactando en la manera en que se generan anuncios, en la cantidad de contenido. Yo tengo la duda de si hay humanos suficientes para todo el contenido que.
[00:35:04] Speaker A: Se está creando con la ya generación, superar nuestra capacidad porque no estás claro.
[00:35:12] Speaker B: Abres tu insta y pero lo mismo en todo.
[00:35:18] Speaker A: Bueno, me gustaría retomar lo que has dicho de la evaluación constante.
¿Qué métricas consideras clave cuando diseñamos un embudo? Porque, bueno, los datos hoy en día son oro. Esos datos nos permiten saber cómo se comporta el consumidor, qué ruta sigue, cuál es más efectiva, cuál no, y replantearnos esos embudos. Como dices, no te puedes quedar quieto. ¿Cuáles son esas métricas clave?
[00:35:45] Speaker B: Buena pregunta. La magia del dato y necesitamos datos. Entonces, lo primero es abandonar el ojímetro porque muchas veces el tener el buen dato no es tan fácil como parece. Aparte ya de que conectes tu página con analytics, con Facebook, etc.
Eso es lo primero. Antes cuando hemos hablado de la tecnología, esa conexión es fundamental Ÿousand fundamental para que realmente estés pudiendo tener esos datos. A partir de ahí, fase de captación, pues oye, que me estén viendo y que esté llamando la atención. Entonces, obviamente todos los si vas a por SEO en Google, pues todo lo que es índices de visibilidad de tus palabras clave, etc. Si vas a redes sociales, no ya solo el número de seguidores, sino el número de interacciones con tus publicaciones. Si estás con publicidad online, más riesgo pero un potencial de llegar mucho más lejos. Ahí te vas a tener que medir, oye, el porcentaje de clics que hacen en tu publicidad, el alcance que tiene, si estás llegando a poquita gente o a mucha. Entonces, métricas de alcance y métricas de reacción a tus publicidades o a tus publicaciones.
Siguiente paso, entramos ya en maduración.
Normalmente esto se hace con emails, como hemos dicho, es lo más conocido, secuencias de emails y tal, pues vas a tener que ver apertura y clics de esos emails e ir haciendo pruebas para irlos puliendo, afinando para conseguir mejores ratios.
Si trabajas con grupos de WhatsApp o Telegram, también puedes ver ahí cuánto está participando la gente, hasta qué punto las publicaciones que tú haces las está viendo o no.
Entonces, y si trabajas con un lead magnet, que esto es interesante, una guía PDF está muy visto, pero siguen funcionando en algunos sectores, o puede ser un webinar que vayas a hacer o incluso un curso gratuito, oye, cuánta gente se está apuntando de los que llegan a la página y si realmente consumen el recurso luego, porque a lo mejor montas un curso online gratis que tiene un título muy bonito, muy rompedor, la gente se apunta, pero luego si no está a la altura no lo hacen.
[00:38:26] Speaker A: Claro, hay un fallo que y eso.
[00:38:29] Speaker B: Te lo va a dar el dato y a lo mejor, oye, tú al principio pues vas con 1000 cosas, te crees que tu curso online gratuito está bien y no, no le has dedicado el tiempo suficiente y de repente, y esto es lo interesante, fíjate, cuando hablamos así como tenemos el enfoque vertical, digamos, del embudo, si lo hacemos en fases así, en cada uno de los pasos yo puedo medir algo.
Porcentaje de conversión en cada paso. Claro, entonces en cada uno de ellos, si tengo una métrica, voy a poder actuar, voy a saber si estoy cumpliendo mis objetivos, que esto es importante, trabajamos con datos, nos estamos o una landing page de una guía PDF, pues yo quiero un 30 % mínimo de conversión.
A lo mejor con tráfico frío me vale con un 20 o con 15 a lo mejor ÿ pero dependiendo del público al que llegue.
Entonces esto en la fase de maduración. Y luego nos queda la fase final, ventas. ¿En ventas que kpis o métricas? Pues obviamente el porcentaje de gente que compra cuando ha llegado a esa fase. En una página de ventas, si es el 2 % o el 3 %, a lo mejor dependiendo de lo que vendas, está bien.
Si estoy haciendo un sistema de embudo de ticket alto con entrevista o llamada, pues a lo mejor un 20, %, un 30 % mínimo de éxito en esas llamadas. Si llego a un 50 %, bárbaro.
¿Depende siempre de la calidad de ese cliente potencial o lead no?
Y luego, por ejemplo, ahora lo que hablábamos, recuperación de carritos, también puedo medir qué incidencia estoy teniendo ahí. Y en la última fase ya tengo al cliente. ¿Fidelización ÿousand la pregunta que te tienes que hacer le estoy fidelizando o no? ¿Repite sus compras? Sí. ¿Cuántos lo hacen? 70 % Vale. ¿O Fíjate, todos los negocios de software, membresías, etc. No? Como una métrica fundamental. Es lo que se llama la tasa de en inglés de churn y me fastidia un poco estar usando tantos anglicismos, pero bueno, es lo que en el sector del marketing se conoce. Sería la tasa de gente que sea de baja.
Y pues esto es una métrica fundamental si tienes un negocio de pagos recurrentes.
[00:40:54] Speaker A: Bueno Javier, esto es muy interesante lo que señalas de cómo por cada fase debemos tener métricas diferenciales y digamos, no quedarnos solamente con esa métrica final de cuánto vendemos, sino de ir midiendo. ¿Hay algo más que se deba personalizar en cada fase?
[00:41:12] Speaker B: Sí, sí, hay una cosa muy importante y es el mensaje. No podemos dirigirnos a todos los clientes sino que de la misma manera, sino que en cada una de las fases la gente está en un estadio distinto mental. Cuando por ejemplo, llegan y no conocen tu empresa, a lo mejor lo que necesitas es hablarles más de sus problemas, etc. Y de cómo luego vas va avanzando y qué soluciones pueden encontrar y ya después están maduros para escuchar tu propuesta. Entonces, normalmente en el embudo, cuando se hacen las cosas bien, fíjate incluso en las campañas de publicidad, si yo hago una campaña genérica tráfico frío, a cualquier persona que lo pueda ver dentro del segmento al que me dirija, estoy usando un mensaje. Pero a los que luego interactúan le das campañas de retargeting donde ya estoy impactando a mucha menos gente y con un mensaje diferente que refuerza al primero.
[00:42:14] Speaker A: ¿Claro, de alguna forma, gráficamente te permite ir como filtrando, no?
[00:42:20] Speaker B: A mí me gusta decir que no hay que darle café, el café para todos no es aplicable en el embudo. En cada una de las fases tenemos que adaptar el mensaje al grado de maduración y también teniendo en cuenta si la persona ha pasado antes por nuestra web, por otros anuncios, etc.
Bueno, este.
[00:42:43] Speaker A: Ejemplo me viene muy bien porque hablamos de esas fases 1 poco del embudo que literalmente tradicionalmente se ha graficado así para una pregunta que tenía muchas ganas de hacerte. Y es que últimamente o en las digamos, en las últimas tendencias, se habla más de un ya no de un modelo tan lineal, sino más circular, de ese ciclo centrado en el cliente.
¿Por qué? Porque la fidelización pues entra a formar una parte fundamental y donde se hablan que no necesariamente la venta debe quedar ahí, sino que tiene que ser un ciclo más circular. ¿Tú qué opinión tienes respecto a esto?
[00:43:25] Speaker B: Si son a ver, bueno, yo soy un poco crítico con esto y te digo la verdad.
La última fase del embudo, como se viene representando tradicionalmente, es la fidelización.
Y este embudo circular se centra, se focaliza en esa parte de fidelización y habla un poco de vale, pongo al cliente en el centro y busco el efecto guau, el enamorarle, el que la experiencia con nosotros sea tan buena que quiera repetir. ¿Ÿ entonces, primero, esto es muy adecuado en muchos negocios que tienen esa necesidad de repetición software o tiendas online, por ejemplo, de un supermercado, imagínate una tienda de alimentos para mascotas, no? La persona que tiene un perro grande está comprando, pienso, una compra recurrente. Recurrente, claro. Entonces ahí en ese tipo de negocios cobra mucho más sentido.
Es una manera de profundizar en esa fase y representarlo de otra manera. Es interesante y me gusta, pero te lo digo porque he visto por ahí el nuevo tipo de embudo que sustituye al anterior. Cuando lo he mirado digo, bueno, es como complementario más bien. Ÿousand.
[00:44:50] Speaker A: Estupendo. Bueno, no te puedo dejar ir de aquí sin hacerte una pregunta sobre ejemplos de embudos de venta, digamos, exitosos que tengas en tu experiencia, porque como nos has comentado, pues lideras InfoAutónomos y tienes una experiencia con muchas empresas y emprendedores.
[00:45:12] Speaker B: Hombre, a ver, como emprendedor en InfoAutónomos, fíjate que hemos vendido un montón de cosas. Hemos vendido asesoría, formación, software, publicidad. Entonces ahí he tenido la ocasión de probar embudos diferentes por distintos canales y hombre, está mal que lo diga, pero sí que creo que somos un referente en lo que es la asesoría online en España y en conseguir, bueno, pues a través sobre todo del tráfico orgánico, un volumen de leads muy interesante.
Esto es fruto de una trayectoria de muchos años, nos han intentado copiar un montón de veces y mucha gente y no es tan fácil.
Luego, con el trabajo que hago, por ejemplo, como mentor, pues ahí trabajo con una manera totalmente diferente, más enfocada a estos embudos de etiqueta alto, donde hacemos entrevistas, hay un componente comercial. Fíjate que en infoautónomos también al final hay un call center.
En este caso de las mentorías es más bueno, pues entrevistas de venta. La clave, y es algo que he trabajado con muchos profesionales del ámbito de la consultoría, del coaching, de la formación. Y funciona porque necesitas ganarte la confianza del cliente y eso en determinados servicios no te lo va a dar nunca un carrito, te lo da a hablar con ese profesional. Y vosotros que os dedicáis a la formación, seguro que para vuestros programas más avanzados estáis aplicando embudos similares, donde por un lado atraéis y al final, si la persona realmente necesita hablar con alguien, pues le vais a dar ese soporte. ¿No sé cómo lo estáis haciendo, pero.
[00:47:08] Speaker A: Estoy seguro de que y bueno, ahora que hablas y haces tanto énfasis en ese toque personal de la personalización y del ser humano que está detrás de esos embudos, qué habilidades crees que son las indispensables para dedicarse al diseño de embudos de marketing y bueno, a diseñar ese camino para las personas que se han comprado?
[00:47:31] Speaker B: Hay una parte técnica o tecnológica que está clara. Tienes que manejar las herramientas que hemos mencionado 1 poco desde lo que es la creación de páginas, automatizaciones, campañas de publicidad, parte técnica.
Ahora necesitas también este copywriting, tener un poquito de arte, de creatividad para conectar con ese cliente. 1 poco cuando hablamos de copywriting, todo es este estudio de entender bien a tu buyer persona y desde ahí ser capaz de crear mensajes que conecten y que conecten emocionalmente. Todo eso es algo que con esas dos cosas ya tienes lo fundamental. ¿Pero qué ocurre? Que estamos en un sector muy loco.
[00:48:24] Speaker A: Y que todo el tiempo está cambiando. Claro.
[00:48:26] Speaker B: Entonces no te puedes quedar. Si te duermes en los laureles vas a durar poco. Entonces esto te obliga a un reciclaje constante, te obliga a formarte.
Pero vamos, todos los años y ahora estamos viéndolo con la inteligencia artificial, cómo está, va a impactar en todo lo que hemos hablado, en todas las fases, en todas las acciones. Tú puedes hacer cosas de Ÿousand con ayuda de la inteligencia artificial. Entonces eso es importante. Y fíjate que hay otra habilidad que para mí es importante, que tiene más que ver con la estrategia y con el entender el proceso de marketing. 1 poco es más lo que se trabaja en growth marketing, otro anglicismo, pero marketing de crecimiento, el entender cómo funciona el proceso y la experimentación para sobre todo si vas a trabajar en una empresa de una cierta dimensión que es donde puedes realmente hacer más cosas relacionadas con el growth marketing.
Bueno pues yo creo que ahí hay oportunidades interesantes a nivel profesional y que merece la pena y hay programas seguramente vosotros tenéis de growth marketing porque es una disciplina que ahora mismo pues está bastante demandada.
[00:49:46] Speaker A: Sí, así es, hay que formarse continuamente en las cuestiones digamos que más tendencia generan en el mercado y que indudablemente se vuelven herramientas indispensables sin las cuales te vas quedando un poco atrás. Y bueno con esta pregunta cerramos este espacio. Te agradezco mucho en nombre de todas las personas que escuchan Territorio Inés en por compartirnos tu experiencia y esos factores claves para iniciarse en ese arte de montar embudos de venta bien diseñados y que pues que finalicen en un crecimiento para nuestro negocio.
[00:50:24] Speaker B: Pues nada, muchísimas gracias a Inés, a ti María Fernanda por invitarme a estar aquí con vosotros y para esas personas que quieren mejorar sus ventas online y sus canales de venta online animarles a que se lancen, a que lo prueben que esto se hace camino al andar y si no están ya por aquí están perdiendo el tiempo que esto va muy deprisa y vamos a ver grandes cambios en los próximos años.
[00:50:51] Speaker A: Bueno así es, muchas gracias Javier y los esperamos en un próximo episodio de Territory NC.
