Episode Transcript
[00:00:01] Speaker A: Territorio INESEM Potencia tu liderazgo Tal y como sucede en prácticamente todos los ámbitos de nuestra vida, en la parcela profesional la estrategia de mantener una actitud reactiva y que se limite simplemente a responder ante lo que acontece se ha convertido en una práctica totalmente obsoleta. Hoy en día se prima la iniciativa y el ser proactivo, porque no sólo se pretende investigar y estudiar el mercado, el producto, la actividad comercial o el sector determinado, sino también intentar prever, anticiparse a lo que va a suceder. De ahí que técnicas como el social selling, basado en las redes sociales, en su gestión, en mantener contacto con la clientela, en cultivar la relación con ella, también la implantación de marca, la gestión de esta misma u otra serie de conceptos importantes como la toma de decisiones estratégicas, ya sea por ejemplo en la contratación de un servicio externo, se hayan convertido en poderosísimos aliados a la hora de gestionar un negocio o cualquier organización. Y de esa, precisamente, de esa técnica, de esa metodología del Social Selling es de lo que vamos a hablar en el día de hoy. Con una figura experta en la materia como es Jesús Blanco, versado en muchos y diversos campos como la dirección comercial y el marketing, la innovación de negocio o metodologías como el design thinking, formación, por cierto, esta que cursó en la Universidad de Virginia. Jesús cuenta con más de dos décadas de experiencia. Dentro de ella destacan por ejemplo, la fundación y gerencia de acción MK, sus puestos como director comercial, de marketing y de expansión internacional en empresas referentes en el sector o su actual labor como CEO en Dakar. Sin olvidar sus contantes ÿ, constantes y diferentes colaboraciones en el ámbito docente en diversas entidades e instituciones educativas. Así que para nosotros es todo un placer contar contigo en el día de hoy, Jesús, bienvenido. ¿Qué tal estás?
[00:01:59] Speaker B: Bien, bien, muchas gracias por invitarme. Aquí estamos.
[00:02:02] Speaker A: Ya hemos introducido un poco por encima en qué consiste esto del Social Selling, pero presentándote pues veíamos que has adquirido unos conocimientos, un bagaje que te permiten tener un prisma muy claro, una perspectiva meridiana, pues de aquellos procesos que a través de su implementación y desarrollo van a permitir no solo fomentar la colaboración, el trabajo en equipo, sino también la búsqueda eficiente del progreso y la innovación, una mayor productividad. Y aquí entra ese concepto del que estábamos hablando del Social Selling. ¿Si yo fuera una persona que jamás he oído hablar del social selling, cómo me contarías en qué consiste esto?
[00:02:35] Speaker B: Vale, pues el ejemplo es muy fácil. Planteemos que te quiere ir de viaje. ¿Qué es lo primero que haces cuando quieres ir de viaje a cualquier sitio?
[00:02:43] Speaker A: ¿Hubo que investigar a dónde quiero ir? Los vuelos.
[00:02:46] Speaker B: ¿Y por dónde lo haces habitualmente?
[00:02:48] Speaker A: Por Internet.
[00:02:50] Speaker B: Pues ahí está la clave. Es decir, el social selling trata de saber cómo funcionas tú o cómo funciona la mayoría de los posibles clientes o cómo funciona la mayoría de los consumidores. Y lógicamente se llama social porque se busca a través de Internet. Dentro de ese Internet, pues se busca principalmente ya cada vez más en las redes sociales. Exactamente porque miras influencers, sigues unas determinadas cuentas, aparece publicidad, distintos elementos que te hacen en un momento dado decantarte por una actuación u otra. Por tanto, si la mayoría de las personas, pongamos un ejemplo que es cerca del 89 90 %, buscamos en Internet, seguidamente analizamos los distintos perfiles que nos gustan de redes sociales, o sea, una página web, una vez que vemos ese perfil, hacemos dos opciones, o hacemos así o paramos. Cuando tú paras es porque tu percepción personal te ha interesado algo de ese anuncio, de esa publicación, de esa página web o de cualquier otro elemento que ÿ, digamos, por un blog, un foro o cualquier otro elemento que hay dentro de la red social. Entonces, cuando tú te paras en ese punto, pues lógicamente ya estás valorando que eso te interesa. Un 60 % normalmente suele ser por ese perfil, por esa primera llamada de atención y luego el 40 % te llama la atención por el producto en concreto y entonces ya habitualmente seleccionas dos o tres proveedores.
Entonces tienes que llamar la atención cada vez que haces algún tipo de actuación dentro de la red social, dentro de Internet, para que finalmente el público objetivo te elija a ti.
[00:04:35] Speaker A: Igual que sucede con cualquier empresa, con cualquier organización en la que estudias qué le resulta atractivo el cliente, cómo se va a detener en esa página, en ese producto, en ese servicio, también pasa igual con la imagen tanto personal como de una empresa determinada. Si nosotros somos el CEO de una empresa o si queremos vender nuestra imagen personal como trabajadores, nuestro primer punto de partida es ese perfil de la red social. Hoy en día vamos a centrarnos, perdón, en el día de hoy vamos a centrarnos mucho en LinkedIn y sí que quería saber qué características específicas del social selling se asocian con esta red social tan importante en el ámbito profesional como es LinkedIn.
[00:05:10] Speaker B: Vale, lo primero hay que tener en cuenta que el social selling trabaja, como has dicho, ese perfil, esa marca personal. Luego tenemos que trabajar lo que es marketing de contenido, es decir, esa comunicación, esa interrelación con el posible cliente y luego tenemos que hacer un engagement o una interrelación ÿousand. Eso en LinkedIn se llama, por un lado, todo lo que es optimización del perfil. Tienes que tener un perfil muy atrayente o tienes que tener un perfil que llame la atención para que cada vez que antes cualquiera que bueno, vamos a plantearnos un móvil, bueno, no tengo uno a mano, pero un móvil. Cuando cogemos el móvil, pues si yo veo un perfil o sigo o lo paso hacia otro lado. Entonces yo lo que tengo que hacer que en esa primera impresión ya se quede esa persona con mi perfil. Luego hablamos de técnicas de inbound marketing, que ahí es donde yo tengo que a través de marketing de contenido y más otro tipo de actuaciones dentro de LinkedIn, esa persona no solamente vea mi perfil, sino que lo que yo publique sea de su interés y entonces ya puede seleccionarme. Y por último, Addbound, en este caso Atbound sales, que lo que se trata es de hacer un contacto directo, tiene que haber una interrelación con esa persona. Zweitausendein. Cumpliendo esos tres requisitos, esos tres elementos, podemos en un momento dado generar impacto en el público objetivo. ¿Cómo se mide en LinkedIn? Se mide a través del Social Selling Index, que es una clasificación que hace en este caso LinkedIn de cada uno de los perfiles, de cuánto está cumpliendo, de cada uno de los elementos de tu optimización de perfil, de las publicaciones que tú haces y de las interrelaciones principalmente. Y ahí da una puntuación. Una puntuación buena suele ser por encima de 65, todo lo que sea por debajo de 65 nos interesa. ¿Y con respecto a la optimización del perfil, también hay una serie de que eres principiante, tienes un perfil intermedio o eres un experto o un All Star, vale? Que esa sería la clasificación máxima. Y esa optimización de perfil tiene que cumplir con unos requisitos que establece el algoritmo de LinkedIn. La diferencia de los algoritmos de LinkedIn con respecto al algoritmo de Instagram, TikTok, que otro Facebook o cualquier otra tweets o cualquier otra red social, es que vamos a decir que es bueno en el sentido de que en tu perfil te da pistas de cómo debes de mejorarlo y te da recomendaciones de cómo debes de mejorarlo para poder llegar a esa puntuación de 65 hacia arriba.
[00:07:48] Speaker A: A través de ese index, dijéramos que se convierte como tu perfil en LinkedIn, en una especie de página web y tienes ahí el posicionamiento más alto o más bajo en función de cómo cumplas el algoritmo en el caso de las páginas web del SEO y del SEM. En el caso del LinkedIn, de ese índex que nos comentabas de LinkedIn, hablabas de la optimización del perfil a la que ahora entraremos, ver cómo se hace visualmente o ya metidos en fina, pero ahora sí que me interesa hablar en primer lugar de eso que hablábamos de la marca personal o la marca empresarial, el branding profesional, que también es muy importante en LinkedIn.
[00:08:20] Speaker B: Sí, en ese branding profesional, lógicamente tenemos que diferenciarnos del resto de competidores. ¿Cómo te diferencias del resto de los competidores? Pues la mayoría de la gente hace es copiar lo que hacen algunos que otros, pero ese no es el objetivo. El objetivo es detectar qué es lo que quiere tu cliente. Entonces, primero hay que hacer una primera clasificación de qué es lo que demandan tu cliente, qué es lo que necesitan tus clientes. Eso se puede hacer a través de Sales Navigator, en el que podemos hacer una clasificación de dicho público objetivo y podemos averiguar incluso sus propios intereses. Hace poco LinkedIn, además, no hace mucho más de una semana, ha incorporado dentro de ese buscador de seis naveguitos cuáles son los intereses que le preocupa a esas personas para que tú puedas incluso seleccionar si el producto que tú vas a ofrecer o el servicio que tú vas a ofrecer encaja con esos intereses y eso va a ser lo que te va a ayudar. Ÿ y me gusta que hayas comentado antes que tu perfil de LinkedIn es tu página web, porque finalmente vamos a utilizar unas keywords y esas keywords tienen que estar relacionados, es decir, esas palabras clave tienen que estar relacionados con los intereses de tu público objetivo para que tú aparezcas en los primeros lugares y estés optimizado.
[00:09:31] Speaker A: Aquello que siempre se ha dicho de que tanto cuando era el currículum físico como ahora en LinkedIn no sea un batiburrillo de todo, sino que estés en tu sector, que sigas a la gente que tienes que seguir, que estés en los foros que tienes que estar y que no te salgas de ese marco que te va a posicionar como figura especializada o experta en una materia. Como he dicho, íbamos a hablar ahora después de la optimización del perfil, hemos hablado un poco del branding profesional, pero claro, uno entra a LinkedIn, empieza a rellenar la experiencia, empieza a poner su descripción, su título, del que ahora hablaremos, pero no nos debemos olvidar de que es una red social, que hay que interactuar y que ahí entra que la red de contactos que uno tiene en LinkedIn es primordial, es fundamental. De ahí que el networking sea otro de los conceptos subrayados en negrita y con todos los colores que queramos para ponerlo, realzarlo, porque el networking es importantísimo en LinkedIn.
[00:10:20] Speaker B: Sí, porque como hemos dicho, el algoritmo, el algoritmo es una máquina. Entonces la máquina, por si la gente no sabe lo que es un algoritmo, es como si fuera una fórmula matemática en el que suma una serie de conceptos y esa suma de conceptos da un resultado que puede ser positivo o negativo o neutro. Por poner un ejemplo, si tú dentro del algoritmo LinkedIn tenemos claro que son tres elementos, que es tu optimización de perfil, que no estamos hablando que la fórmula sea tan sencilla, pero por simplificarla pues ya tienes un apartado. Luego tenemos la parte de inbound, que es el tema de tu comunicación, tu creación de marca y todo lo que tú vayas a hacer de marketing de contenido. Y luego tenemos el Upbound sales, que ahí es donde entramos ya en el cine working, en esa participación. Si tú cumple los tres requisitos, pues lógicamente la suma será mucho mayor que si sólo cumple uno o cumples dos. Entonces LinkedIn entiende que si eres una persona en el que participas, en el que no solamente predicas en el desierto y te dedicas a hablar, sino que da contenido de valor a otras personas en un momento dado en las publicaciones.
[00:11:32] Speaker A: Suyas, haces comentarios, compartes publicaciones de interés en tu sector o actividad comercial.
[00:11:36] Speaker B: Exactamente, y ayudas a la comunidad ÿousand a que tenga mayor conocimiento, pues lógicamente LinkedIn te puntúa más. ¿Por qué? Porque el objetivo de cualquier red social es que estés más tiempo dentro de la red social. Si tú ayudas a la red social a compartir contenido, como has indicado, a especificar una serie de elementos, etc. Hace que LinkedIn te trate mejor, bueno, te puntúe mejor en este sentido. Y entonces lógicamente el networking es importante para que tu perfil también destaque, porque si tú haces esa labor a la hora de las búsquedas, LinkedIn te va a posicionar mucho mejor porque estás cumpliendo todos los requisitos.
[00:12:16] Speaker A: Lógicamente. Lo hemos pospuesto ya lo he estado yo empujando un poquito, pero ya lo acabas de decir, para que tu perfil destaque, esa optimización del perfil. Vamos a la parte práctica y más visual de nuestro perfil, empezando por el título que lanzamos, por la pequeña descripción, cómo de larga o corta tiene que ser, cómo de específica debe ser, qué keywords o hashtags tenemos que usar en esa parte que tú decías que también es muy importante y que se parece al posicionamiento SEO y SEM en la web. ¿Cómo se hace físicamente y prácticamente la optimización del perfil en LinkedIn?
[00:12:46] Speaker B: Vale, vamos a empezar primero por la parte visual, que es lo que todo el mundo nos llama la atención. Lo primero es que en cada perfil hay un banner o digamos un fondo. Ese fondo debe de tener una imagen llamativa, tiene que ser una imagen que llame la atención y que atraiga al público objetivo. Si en ese banner que tenemos un espacio bastante interesante, en vez de poner en la foto de la montañita que hice el fin de semana pasado o la foto de la boda de mis primos o cualquier otro tipo de o un fondo neutro que nada más que tiene un color no pones nada, ese perfil a mí no me dice nada, pero ni a mí ni a cualquiera que entre. Ahora, si yo en ese perfil pongo unos colores en un momento dado relacionados con mi marca o mi imagen corporativa, también lo relaciono pues con un pequeño texto donde ponga qué tipo de servicios o qué tipo de soluciones o qué tipo de elementos puedo llamar, digamos solucionarle a mi posible cliente, pues lógicamente entre un perfil donde aparece la montañita 1 perfil donde aparece la solución, yo me voy a quedar en el de la solución. Segundo elemento que tiene que tener claro de ese perfil sea atractivo es la foto de perfil. Volvemos a lo mismo, tampoco es interesante la foto donde estás tomando caña, ni la foto donde estás con el traje de boda.
[00:14:05] Speaker A: Hay que saber para qué sirve cada red social y LinkedIn no es para poner la foto en los sanfermines con.
[00:14:10] Speaker B: El pañuelo rojo, ni tampoco la foto de la foto que te hiciste la boda de tu primo, que sí, que.
[00:14:15] Speaker A: Estás de traje, pero se ve que.
[00:14:17] Speaker B: Estás con o de traje o de vestido, es decir, pero se nota que no es tu vestimenta habitual de trabajo. ¿Entonces lo suyo es vestir como se viste habitualmente en el trabajo, lógicamente que se vea la cara, que haya una sonrisa, tiene que quedar los ojos en el primer tercio superior de esa imagen, vale? 1 Fondo neutro, es decir, porque la imagen también tiene que hacer contraste exactamente con el fondo que se haya desarrollado.
[00:14:48] Speaker A: Al final, antes de que sigas, perdona, es que yo creo que al final es tener la mente puesta orientada hacia la publicidad. Es decir, es como si yo tuviera que vender un producto y tengo un cartel de esos grandes que aparecen en la carretera y tengo que saber qué foto tengo que elegir ÿ qué fondo tengo que elegir, qué frase va a llamar la atención y tengo este espacio y en este espacio, como tú decías, vivimos en la época de la inmediatez, de paso corriendo, hago scroll down, voy al siguiente perfil porque no tengo tiempo. Tengo que ser algo que en una imagen transmita mis valores, lo que yo puedo aportar y mi imagen de una forma clara, nítida, rápida y efectiva.
[00:15:22] Speaker B: ¿La solución que le puedes dar a tu cliente además es eso y lo has dicho muy bien, es una red profesional y finalmente es que lo que le tengo que ofrecer al cliente, lo digo también porque es que veo muchas veces cuando analizamos perfiles, veo la foto con el filtro de Instagram, es que tampoco es Instagram, es que no es Tinder, es que no es para ligar, es que es para trabajar, vale? Entonces tenemos que tener esa imagen que llame la atención, pero lógicamente desde un punto de vista profesional, que se vea que eres una persona que cumple unos requisitos, unos valores que quiere tu público objetivo.
Luego ya el distinto formato que debe tener desde el punto de vista visual, tiene que haber un acerca de, tiene que haber en un momento un apartado de destacados, tiene que haber tu perfil o tu parte de curricular, lógicamente. Luego ya tenemos en un momento dado referencia y por último tendríamos proyectos.
¿Una vez que ya tenemos esa visualización, pues ya podemos incluir lo que has dicho de mi página web, con mis páginas, mi keyword, mi hashtag, etc. Por qué? Porque esas palabras claves que yo voy a poner en el gel line, que es justo el elemento que hay debajo de mi foto, eso es lo que me va a hacer que el cliente, primero, si se ha parado en porque ha visto un fondo con unos servicios que le puede parecer interesante, ha visto mi foto de perfil, que en un momento dado que soy una persona agradable, simpática, que he visto serio, bueno, visto serio, visto conforme a las circunstancias, lógicamente. ¿Y en el headline, en vez de establecer el título de mi puesto de trabajo, que eso ya va en la parte curricular, porque si yo te digo ÿousand tu puesto de trabajo, tú eres Director comercial de abm, vale? Y yo soy Director comercial de Xyz. ¿Qué diferencia hay entre tú de Director comercial Abm y yo de Director comercial de Xyz?
Nada. Ahora, si yo en ese headline pongo que tú como Director comercial de abm, tú ofreces soluciones para la industria de aeronáutica especializada en 600.º cuatro, por decir algo, y yo soy especialista en remaches de alas de aviones, pues el que vaya buscando soluciones para el 600.º cuatro se quedará en tu perfil y el que vaya buscando soluciones de remaches se quedará en el mío. Pero si somos los dos directores comerciales y no decimos nada, pues si tengo tiempo, pues a lo mejor me dedico a visualizar tu perfil, pero si no.
[00:17:51] Speaker A: Tengo tiempo, pues es demasiado genérico y pongo administración y dirección de empresas y.
[00:17:55] Speaker B: Lo dejo ahí, bueno pues pues no eres mi solución. Entonces en ese headline tendrías que poner o hay que poner lógicamente esas soluciones, esas palabras clave, esos elementos que está buscando tu público objetivo para poder destacarte.
Luego otro elemento, hay una serie de hashtags que se pueden incluir, bueno, antes de que se me olvide. Ese headline, si se hace desde el ordenador tiene 120 caracteres aproximadamente, pero si se lo hace de móvil, LinkedIn te premia y puedes poner 200. Es decir que también un poquito más de un tweet. Un poquito más de un tweet. Entonces ya facilita que se pueda escribir más o que pueda incluir más soluciones.
[00:18:31] Speaker A: ¿Por qué sucede eso? ¿Por qué LinkedIn premia el dispositivo móvil?
[00:18:34] Speaker B: Porque realmente la mayoría de la gente utilizamos cada vez más el dispositivo móvil para todo e incluso en el tema de las visualizaciones, de las actuaciones, de publicaciones y tal, suelen ser en determinados horarios. Suele ser a cerca de las 7:08 a.m. no estoy diciendo que no haya gente trabajando, pero posiblemente te esté pillando en el trayecto.
Exactamente. Luego a la hora de comer sobre las dos o las 3:00 p.m. es cuando suele haber un volumen de gente alto. Y luego a partir de las 6:30 7:00 p.m. es decir, que a pesar de que LinkedIn es una red profesional y estés en tu tiempo libre, la gente entra lógicamente pues para formarse o para obtener cualquier otro tipo de información. Y esos horarios normalmente tú no estás.
[00:19:22] Speaker A: Delante de un ordenador ÿousand estás con tu móvil en el descanso de la comida, en el trayecto del trabajo, si vas en metro o vas en autobús. Estabas hablando de esos hashtags o los keywords. ¿Cómo las elegimos? Tenemos que mirar a nuestros referentes en el sector para ver qué han elegido a ellos, por dónde va un poco el campo de esa actividad comercial.
[00:19:39] Speaker B: ¿Cómo se eligen esos hashtags que van justo debajo del headline? Hay que darse de alta como creador de contenido y esos hashtags son los que tú vas a indicar que vas a publicar y vas a establecer publicaciones relacionadas con ese contenido. Deberían de estar relacionadas con las keywords, digamos, no quiere decir que las vuelvas a repetir, pero si deberían de estar relacionadas con las keywords que vas a poner en el headline y también con el resto de elementos que vayas a desarrollar en tu perfil y las publicaciones que vayamos a hacer a través de Inbound. Porque como tú dijiste al principio, que te dije, me ha parecido muy bueno que hables de posicionamiento y que hablas en este caso de tu página web, porque el algoritmo como decimos, es un robot y entonces si ve por poner el ejemplo de social selling, que tú eres especialista en social selling para empresas del sector de agroalimentario, pones en el hashtag sector agroalimentario y por otro lado pones Social selling. Si luego cuando especifica el resto de tu perfil indica que has dado distintas soluciones al sector agroalimentario, de social selling, tal, está repitiéndose varias veces y encima tú publicas sobre cómo aplicar el social selling en el sector alimentario, pues LinkedIn no es tonto y dice dos, dos, dos. Pues finalmente esta persona es especialista en social selling, en temas agroalimentarios. ¿Qué me ayuda esos hashtags? ¿Qué me ayuda ese keyword? ¿Qué me ayuda a que aparezca en mi perfil? ¿Qué me ayuda el que aparezca en las publicaciones? Que cuando alguien busque social selling en el sector agroalimentario, yo voy a estar en mejor posicionamiento y mis publicaciones van a aparecer las primeras a personas que están interesadas en ese tipo de información.
[00:21:25] Speaker A: Entonces ya sabemos cómo funciona ese algoritmo, sabemos qué keywords, qué hashtags tenemos que buscar, sobre todo a la hora de querer generar contenido, compartir contenido, de emplazarnos nosotros en ese mismo sector. Pero ya hemos, digamos, cubierto un poco la primera impresión, la foto, el banner, los keywords, ese headline y ahora nos vamos a esa descripción, a ese Acerca de, que va a detallar un poco más en qué consiste nuestro perfil o qué podemos ofrecer.
[00:21:51] Speaker B: Sí, ahí en este caso Acerca de.
Bueno, y el resto de elementos, pero empezamos con el primero, Acerca de. Yo ya tengo que especificar qué es lo que hago, en qué me diferencio, cuáles son mis habilidades, aptitudes, elementos, en el que estableceremos primero un claim o estableceremos en un momento dado una frase muy parecida al headline, pero que llame la atención al público objetivo, que esté relacionado con lo que está buscando. Seguidamente, en ese desarrollo, en ese resumen que voy a establecer seguidamente, estableceré un texto que puedo utilizar distintas temáticas tipo storytelling o en un momento dado puedo establecer un desarrollo como el viaje del héroe, en el que establezco un reto y cómo lo superé o cómo lo superamos o qué tipo de habilidades tiene, en este caso la persona del perfil. Y finalmente se incluye un call to action ÿousand si el cliente o el posible cliente está interesado en contactar, pues que tenga un teléfono, tenga un WhatsApp, un correo electrónico o incluso un enlace a una página web.
[00:22:58] Speaker A: ¿Después de ese acerca de, premia LinkedIn la libertad creativa en este acerca de la originalidad con la que presentas?
[00:23:05] Speaker B: No, eso te lo premia el cliente.
Es decir, si yo me pongo a leer perfiles y veo perfiles que son todos muy iguales, pues lógicamente no hay nada diferencial. Lo que sí te lo va a premiar el cliente cuando tú haces algo diferenciado y sobre todo adecuado a lo que él está buscando. Lógicamente lo que sí está claro es el call to action porque finalmente la gente quiere contactar contigo y en vez de tener que seguir avanzando pues ya puede contactar de alguna manera.
Luego justo después de hacer cade, también es importante el destacados. ¿Qué ponemos en el destacado? Pues podemos poner presentaciones, podemos poner en un momento dado un enlace a una noticia de nuestra empresa o de nuestro sector, un vídeo de alguna jornada, cualquier elemento que creamos que pueda ser importante y que para el cliente objetivo también le dé importancia y le resulte interesante a la hora de ver nuestro perfil. Y bueno, ya después de todo eso ya viene la parte curricular que lógicamente cada uno rellenará el suyo y dentro de esa parte curricular es recomendable poner éxitos o logros en cada uno de los apartados que esté relacionado también lógicamente con el perfil de empresa. Eso es importante, que haya una interrelación con el perfil de empresa que esté abierto dentro de LinkedIn porque eso también lo premia. Y por último ya pasamos al apartado de referencias o recomendaciones y en el caso de los skills donde te premia también LinkedIn. Ahí en las skills porque establecemos una serie de skills sobre qué actitudes, actitudes o habilidades tenemos y y nos tienen que premiar nuestros colaboradores, nuestros clientes, otras personas que nos conozcan, antiguos jefes, antiguos compañeros de trabajo, etc. Etc. Y esas skills cuanto mayor puntuación tienen, pues lógicamente volvemos a repetir que es una página web, un posicionamiento y si LinkedIn tú has puesto que eres especialista en social selling y aparece que estás premiado o tiene una gran puntuación en social selling.
[00:25:11] Speaker A: Un boost en tu perfil.
[00:25:12] Speaker B: Exactamente, suben tu perfil. Y luego las referencias, si hay gente que cuando hace las referencias también pone que eres especialista en social selling, pues también. Y ya por último proyectos, en el que podemos indicar pues distintos proyectos que hemos colaborado y ahí hacemos también esa interrelación que hemos comentado anteriormente ya también porque en ese proyecto podemos decir que hemos trabajado con tal empresa, con tal perfil, con tal colaboradores, con tal. En el que ve que hay ya una interrelación entre varias personas y eso ya también lógicamente LinkedIn en tu perfil está viendo todo lo que hemos comentado antes. Hay inbound porque la parte de destacados incluye información de interés, hay en un momento dado upbound porque has establecido relaciones con otros perfiles en la parte de referencia, con la parte de skill, con la parte de, en este caso de proyectos y entonces pues lógicamente estás cumpliendo todos los elementos del algoritmo que hacen que te puedan posicionar mucho mejor a.
[00:26:13] Speaker A: La hora de rellenar ese perfil, sobre todo la experiencia laboral. ¿Cómo de importante es en LinkedIn presentarte como una figura especialista en algo? ¿Me explico, porque si tú a lo mejor tienes dos o tres campos de actuación, porque te has formado en varios campos que a lo mejor no tienen demasiado que ver entre ellos, siempre está esa duda de qué hago en el currículum? ¿Hago un currículum específico para el sector en el que estoy? ¿Hago un perfil específico en LinkedIn para el sector en el que estoy? Porque claro, tampoco quiero poner que con 17 años fui camarero de hostelería si ahora lo que quiero ser es director comercial en una empresa. ¿Hasta qué punto tienes que marcar una especialización clara o presentarte como una figura que es experta en un campo? ¿O hasta qué punto puede abarcar tu experiencia profesional varios ámbitos?
[00:26:51] Speaker B: Bueno, ahí está, digamos, profesionales, como en mi caso, como tú has especificado, me dedico a temas de estrategia empresarial, especialista en social selling, diseño de modelos de negocio, etc. Tengo distintas actuaciones ÿousand.
Hay que buscar un nexo en común para que ese nexo común sea lo que tú puedas destacar dentro de LinkedIn. Porque con ese nexo común ya te estás diferenciando y estás estableciendo un criterio, lógicamente que esté todo interrelacionado. Puede ocurrir lo que tú me has dicho, oye, es que hay personas que en un momento dado empiezan como director comercial vendiendo gaseosa y acaban vendiendo maquinaria agrícola. Sí, pero tú eres especialista en venta y a lo mejor tú eras especialista en venta vendiendo gaseosa empresa bb y vendes maquinaria empresa de bb y mañana vendes otro tipo de producto y vendes abb. Entonces tú eres especialista en venta bb.
Tienes que buscar un nexo en común de todo lo que puedas desarrollar o al menos en la mayoría de tu carrera profesional. Lógicamente, para poder destacar es necesario, desde.
[00:28:02] Speaker A: Luego, hemos creado nuestro perfil, lo tenemos totalmente optimizado, pero eso es solo la primera parte, porque no es tener un perfil que llame la atención en el que se vayan a detener. Hay que mantenerlo activo, hay que generar contenido, hay que moverlo y hay que saber transmitir todo lo que en él aparece. Y ahí es donde entra un concepto clave que tú lo has mencionado ya en un par de ocasiones, como es el marketing de contenido.
[00:28:23] Speaker B: Pues en el marketing de contenido tiene que estar relacionado con las keywords, con lo que está buscando el cliente, con eso en lo que quieres destacar. Y hay que hacer publicaciones continuamente dentro de LinkedIn. Esas publicaciones, pues cuanto más mejor, porque así te puedes destacar. Y dentro de esas publicaciones incluimos lógicamente nuestros hashtags para poder hacer ese posicionamiento, para poder destacar qué tipo de publicaciones podemos hacer, pues LinkedIn da distintas opciones porque podemos hacer un post que solamente sea texto, no hay nada, podemos hacer un post en el que incluya una imagen, podemos hacer una pequeña introducción de una imagen que transmita alguna serie de elementos, podemos incluir vídeos, es decir, que también es otra de las opciones, podemos hacer encuestas, podemos en un momento dado incluir documentos. Pero ese marketing de contenido no significa, vamos a poner el ejemplo de mira qué bonito soy y qué bien lo hago. Alguna publicación sí, pero no la mayoría. Ahí hay que dar información a la red de elementos que le puedan ser de interés. Si estamos hablando de eso hacia el selling ahora mismo pues sería explicar pues cómo se define un perfil, que ya lo hemos explicado, pero cómo se define a través de un vídeo, a través de un post en un momento dado.
[00:29:46] Speaker A: No darse autobombo por regla general, sino generar contenido que sea atractivo para quien sigue ese sector, para quien está puesto en esa actividad comercial. Es una información útil y de interés que puede utilizar él también porque de.
[00:29:57] Speaker B: Esa manera ya te puede estar diferenciando de esta persona sabe y esta persona no sabe y si tú publicas, apareces. ¿Quiere decir que la mayoría de las personas que estamos en las redes sociales, qué es lo que suele ocurrir? Que somos voyeur, nos dedicamos saber y a publicar poco porque consideramos que si no eres un influencer no hay que publicar. Aquí no es el objetivo ser un influencer, sino ser una persona que destaca dentro de tu sector para que un público objetivo vaya conociéndote sepa, porque finalmente en LinkedIn hacemos lo que se llama el sistema ABM, es decir, no hacemos un embudo de conversión, es decir, un embudo de venta en el que todos los que entren en la red son buenos, no, aquí vamos a centrarnos en ese público objetivo que nos interesa, ese posible cliente, porque normalmente suele ser relaciones entre empresa y empresa y entonces aquí hacemos una venta un poquito más account based marketing que es selecciona un objetivo, le doy una determinada información y empiezo a desglosar gracias a esa información que vayan pasando distintas etapas para que finalmente me elijan a mí y sea yo el que voy a pasarle presupuesto o una propuesta o tener una reunión comercial. Entonces dentro de ese ABM, de esos elementos, el tema de las publicaciones siempre es muy importante porque vaya desglosando a aquellas personas que te van a seguir, es decir, generamos un engagement.
Puede que haya por decir algo, 300 visualizaciones de tu perfil, perdón, de tus publicaciones o 2000 o 30000, ya depende de lógicamente de la importancia en tu campo y en tu red. Pero planteamos el ejemplo de 200, hay 10 que son continuamente ven tus publicaciones, esas llevan a ser posibles clientes tuyos. Esas 10 las va a poder captar en un momento dado porque ellas mismas ya se están clasificando dentro de ese embudo, de ese abm en el que tú, a través de las publicaciones, encuestas, vídeos, imágenes, etc. Estás haciendo que consideren que tú eres importante y entonces estás generando confianza. Y a la hora de entrar a trabajar con una gran empresa, o trabajar con una pequeña empresa o trabajar con una mediana empresa, la confianza es importante. Y hay que generar esa confianza del perfil que finalmente está dentro de los distintos roles del proceso de decisión de compra. Porque en una empresa o en un sector, digamos, en el sector empresarial, existen unos procedimientos y existen distintos roles. Tenemos en un momento dado quien cierra la venta o en un momento dado quién toma la decisión final, que es el decisor. Tenemos en un momento dado bloqueadores, que son aquellos que ponen impedimentos, tenemos usuarios, que son aquellos que están buscando la solución concreta, tenemos los iniciadores, que pueden ser los jefes de compra o pueden ser alguien de un departamento específico que se encarga de hacer ese tipo de gestión. Y entonces tenemos que convencer a todos esos elementos, gracias a nuestro marketing de contenido, para que si todos están de acuerdo, pues tengan menos problemas a la hora de vender.
[00:33:17] Speaker A: Y la generación de contenido demuestra, como tú decías, que en tu campo tienes algo que decir y que ofrecer. Y además te ayuda a focalizar e identificar, que también lo has mencionado, a tu público objetivo. Pero claro, vivimos en una etapa en la que ya hablar solo del público objetivo se queda corto. Ya no son cuestiones, lo hablábamos antes de esta entrevista porque es un término, por ejemplo, que yo desconocía, ya no nos podemos quedar en meras cuestiones sociodemográficas, en edad, en sexo, en circunstancias socioeconómicas, sino que tenemos que ir a cómo se comporta el usuario. Y tenemos que intentar identificar un concepto que también es interesantísimo aquí, como es el Buyer persona, que va más allá de esas cuestiones sociodemográficas y que se centra en el comportamiento del usuario o cliente.
[00:33:58] Speaker B: Sí, porque como tú has dicho, se centra en el comportamiento y vamos a poner un ejemplo.
¿Tú vas a comprar a cualquier supermercado, vas con lista de la compra o sin lista de la compra?
[00:34:07] Speaker A: Suelo ir con lista de la compra.
[00:34:09] Speaker B: Vale, eres una persona metódica al ser.
[00:34:12] Speaker A: Un diría yo casi.
[00:34:14] Speaker B: Pues al ser una persona metódica en este sentido, tú vas a ser una persona metódica en tu vida personal y en tu vida profesional.
Vas a actuar de la misma manera. ¿Es decir, aquellas personas, por simplificarlo mucho, aquellas personas que van con la lista de la compra, pues lógicamente cuando van a solicitar presupuesto dentro de su empresa, van a pedirle al proveedor, en este caso al futuro proveedor, que cumpla con una serie de características, una serie de requisitos, que le envíe la oferta con una serie de elementos, que tiene que ser de esta manera, porque si no cumple con esos requisitos, lógicamente ese proveedor no quiere decir que los descartes del minuto número uno, pero ya te hace poca gracia, vale? ¿Si fuera una persona que en un momento dado no es tan metódica que digamos que dé compra por impulso, esa persona cuando vaya a seleccionar proveedores, va a seleccionar a aquellos que en un principio o les cae bien o en un momento dado tiene cierta relación o le presenta una cosa muy llamativa o tiene cierta relación porque alguien le ha recomendado Fulanito Pérez, [sos/eos] no estoy diciendo que todo el mundo sea así, pero digamos por simplificarlo, qué pasa? Que tú tu forma de comprar no te la dejas en casa, te la llevas al puesto de trabajo.
Entonces, en este sentido, el buyer persona, yo no solo me dedico a decir que es una persona de tal edad, que está en tal empresa, que tiene tal puesto de trabajo, que tiene tal, sino que analizo su comportamiento, porque su proceso de compra va a funcionar igual, de la misma manera va a mirar en unas determinadas redes sociales, va a buscar información en determinadas páginas web, foros, blogs, redes sociales, etc. En un momento dado tiene unos objetivos personales que van a estar vinculados a los objetivos profesionales, porque lógicamente el tema profesional nos ayuda a conseguir lo que queremos personalmente tiene otra serie de elementos de cuáles son sus expectativas, porque esa persona funciona igual fuera de su empresa.
[00:36:21] Speaker A: Que dentro de la empresa, cómo llego a él, cómo lo atraigo y cómo lo mantengo en cuestiones que van más.
[00:36:25] Speaker B: Allá de edad, de sexo exactamente y por qué personas de distintas generaciones o personas de distintas ciudades, distintas culturas se comportan igual.
[00:36:38] Speaker A: Esto está clarísimo.
[00:36:39] Speaker B: Y entonces yo puedo definir ese buyer persona, que le pongo un nombre 1 apellido, que puede ser la persona que sea el iniciador de la compra, el usuario, el decisor de compra, etc. De cada uno de los perfiles, porque de esa manera, cuando vaya a comunicar, voy a comunicarle a esa persona, si entiendo.
[00:36:57] Speaker A: Muy bien cómo piensa y cuál es su proceso tanto de compra como de recibir mi comunicación, pues entenderé mucho más que tengo que hacer para que tengan impacto y repercusión mis mensajes, para que lleguen y para que realmente se convierta, que al final es de lo que se trata, en un cliente ya no potencial sino actual.
[00:37:14] Speaker B: Ÿ y te hago un inciso hablando de marketing de contenido. Si tú eres una persona metódica, cuanto más texto te ponga en un post mucho mejor, cuanto el vídeo dure más con información relativa, mejor. Si eres una persona que lo único que te gusta es el impacto exactamente, pues mejor que te cuente, en vez de contarte todas las características técnicas y cosas que a lo mejor te pueden aburrir, pues te cuento una historia y hago un storytelling y en el vídeo pues te hago un vídeo de 15 o 20 s que sea llamativo, que llame la atención, que finalmente te resulta interesante, pero es lo que tú estás.
[00:37:48] Speaker A: Buscando, adaptarse a la audiencia, que es lo que hay que hacer siempre para si quieres que el mensaje llegue de verdad. Hemos hablado de la optimización del perfil, hemos hablado del marketing del contenido, pero lo mencionamos antes y quizá no nos detuvimos lo que deberíamos en ello, que es el networking, porque todo eso está muy bien, pero ahora vamos a lo mollar, a la interacción, porque al final no deja de ser una red social y el social selling no deja de ser una manera de conectar, de cultivar las relaciones con la gente de tu sector, ya sean clientes, ya sean potenciales, incluso asociados. Entonces vamos a hablar de varios conceptos y vamos a empezar en esa participación y la interacción. Vamos a hablar de las aportaciones y comentarios. Ya hemos generado contenido y ahora vamos a ver qué otro contenido se está generando en el que podemos intervenir.
[00:38:29] Speaker B: Como ya tenemos a ese posible cliente que nos interesa, no todos pero algunos publican, entonces a ese público objetivo en un momento dado cuando hay algún tipo de publicación que podamos aportar algo, pues le podemos hacer esa aportación de bueno pues pienso que tal o me parecido tal. También si haces un poco de peloteo, es decir, que le dan me gusta en un momento dado pues le dice oye me ha parecido muy interesante tu comentario, etc. La gente se siente bien y le gusta que le hagan ese peloteo. Al hacerle ese o le gusta ese peloteo tú ya estás entrando en su campo de visualización. Entonces si no te seguían ÿousand o no te conocía, ahora es el momento de que ya puedes empezar a conocer y a participar. Si aparte encima en el comentario es un comentario productivo, no solamente oye me ha parecido interesante tu propuesta, vale eso está muy bien, pero tú le dices mira me ha parecido tal, pero creo que a lo mejor te falta o yo complementaría o en un momento dado mira te facilito este tipo de información que creo que te puede venir interesante, ya estás ayudándole a esa persona a que no solamente te vea sino que diga vale pues encima me está aportando cosas que me pueden ayudar a mi negocio.
[00:39:45] Speaker A: Lo que tú decías antes, ya no eres solo un voyeur, sino que estás aportando, completando y a lo mejor incluso haciendo una crítica constructiva o algo que se le había escapado. Una perspectiva nueva.
[00:39:55] Speaker B: Exactamente. Entonces ya ahí estás poniéndote en otro lugar.
Otro elemento donde puedes participar grupos. Esa persona va a estar en determinados grupos y si tú participas en esos grupos, pues lógicamente también te va a poder visualizar. ¿LinkedIn, como hemos dicho, tiene una cosa y es que el algoritmo es bueno, si tú haces cosas dentro de la red social, participa, actúa, comunica, etc. Qué es lo que suele aparecer? ¿Tú tienes LinkedIn, qué es lo que suele aparecer cada vez que abres tu perfil de LinkedIn? ¿Justo arriba con un color rojito y con un número de cosas?
[00:40:30] Speaker A: Las notificaciones.
[00:40:31] Speaker B: Pues más notificaciones aparecerás tú indicándole pues en este caso Juan Pérez ha hecho un comentario en tal sitio, Juan Pérez ha escrito tal publicación, la publicación de Juan Pérez tiene tanto me gusta. Y entonces tú estás apareciendo varias veces. ¿Entonces por qué? Porque ve que hay una cierta interrelación con esa persona y LinkedIn dice bueno, creo que posiblemente podríais tener negocio. No te digo que lo hayas zweitausendeinundzwanzig, pero te recomiendo a esta persona porque está relacionado con lo que tú buscas, desde luego.
[00:41:07] Speaker A: Y luego también muy importante, hemos dicho esa participación en grupos y foros, hemos dicho también las aportaciones y comentarios y los mensajes personalizados. Porque porque aquí ya es lo que decíamos, ya no vale con una audiencia 1 mensaje que es para todo el mundo, hay que buscar a quién y qué se quiere contar.
[00:41:24] Speaker B: Una vez que ya hemos seleccionado ese público en el site navigator tú establecerás quién puede ser tu público objetivo. Y si tú ya haces un control de esa persona porque le da me gusta tus publicaciones, porque participan los mismos grupos que tú, porque en un momento dado te ha hecho algún tipo de comentario o si no ha hecho nada de eso, pero puedes detectar a través de las estadísticas que una empresa, que puede ser la de esta persona, ha visualizado tu contenido, tú puedes ya contactar con esa persona. Tanto en los grupos, que es una ventaja estar en un grupo porque puedes enviar mensajes directamente a cualquiera de los miembros sin ningún tipo de problema y sin ningún tipo de limitación en este caso, en el caso de LinkedIn. Mientras que si no estás dentro del grupo no puedes enviar más de 100 mensajes a la semana, entonces ya vas más focalizado a un público objetivo y si esa persona ya te conoce, pues lógicamente en el momento que le llegue un mensaje personalizado o concreto, pues lógicamente.
[00:42:19] Speaker A: Te va a atender y en definitiva al final es eso, esa interacción y esa participación también nos mantiene activos y demuestra a la gente que no es sólo que tengamos un perfil bonito, que no sólo que tengamos algo que ofrecer, que no es sólo que destaquemos en nuestro sector, sino que nos mantenemos activos y sobre todo también damos esa sensación de querer seguir siempre reinventándote, siempre aprendiendo, siempre absorbiendo todo lo que puedas, especialmente de tu sector, para seguir creciendo profesionalmente.
[00:42:47] Speaker B: Cuanta más aportaciones hagas mucho mejor y lógicamente si te estás haciendo mejora continua pues vas a estar siempre posicionado en.
[00:42:56] Speaker A: Los primeros lugares y los demás lo van a ver. Yo creo que cerrando el círculo al final lo que hemos demostrado es que hay que ser proactivo, que hay que tener iniciativa, que no hay que estar viéndolas venir y esperando, sino que hay que tomar las riendas de nuestro propio futuro y a dónde queremos orientar y llevar nuestra carrera profesional. Yo creo que ese podría ser un poco el resumen de todo lo que hemos visto.
[00:43:16] Speaker B: Sí, el resumen es que tengan muy claro, en este caso en LinkedIn, que quién es tu público objetivo, qué quiere tu público objetivo, en este caso es evadir persona, cómo funciona ese público objetivo, qué es lo que le resulta de interés, ese buyer persona y a partir de ahí desarrolla tu perfil, desarrolla tu comunicación y haz un contacto directo pero con esas personas porque tienes claro que realmente van a establecer negocio contigo porque matamos cada cañonazo, no es el objetivo del ingrediente aquí, es más a personas, clientes específicos y vamos a poner desde luego.
[00:43:51] Speaker A: Pues jesús, yo creo que nos has dado un montón de claves, un montón de herramientas y de formas de afrontar y de verlinked de una manera que nos permita llegar a mucha más gente, que nos permita darle ese boost, ese crecimiento a nuestro perfil. Ha sido muy útil, pero me voy a despedir de ti diciéndote hasta pronto porque estoy seguro de que hay muchos más contenidos que tratar, de que hay muchas más cosas en las que nos puedes arrojar un poco más de luz y mostrarnos un camino muy provechoso. Así que muchísimas gracias por venir, ha sido un placer tenerte con nosotros y a todos vosotros igual, como siempre, muchísimas gracias también por acompañarnos un día más aquí en territorio Inesem y ya sabéis que estamos siempre preparando nuevo contenido para traerlo, que pensamos que os resulta interesante y que sabemos que os va a ayudar a crecer, como decimos siempre, personal y profesionalmente. Así que hasta muy pronto.
