Episode Transcript
[00:00:01] Speaker A: Territorio Inesen.
[00:00:05] Speaker B: Potencia tu liderazgo.
[00:00:09] Speaker A: La digitalización ha ido conquistando a pasos agigantados cada uno de los ámbitos de nuestra vida personal y profesional. No importa que hablemos del plano educacional y divulgativo, comunicacional, social y relacional o institucional y administrativo. Que decir además del tejido comercial, empresarial y productivo.
Ya no tiene relevancia alguna el sector o el gremio en el que se enmarque nuestra actividad laboral o nuestro oficio. Si no formamos parte del espectro y del universo digital, es prácticamente como si no existiéramos.
Por ello, la transformación digital no es realmente una opción, sino que se presenta como una cuestión absolutamente mandatoria si perseguimos alcanzar el éxito y hacer frente a la gran competencia que rige el mercado ahora mismo. Y es que es un proceso que se encuentra en constante revisión y actualización a modo de proyecto eternamente inacabado, como debe ser cuando hablamos de tecnologías y sobre todo de las más vanguardistas y de su integración y aplicación.
pero sí que parte de una base y de unos cimientos, de una filosofía, si se quiere, muy específica y común a todos los campos. La gran mayoría de organizaciones ya han recorrido este camino inicial, pero tienen ante sí, como decimos, el reto de seguir avanzando en él, y otras han parecido resistirse al cambio o no han encontrado la motivación, la oportunidad o la financiación adecuada para hacerlo, retrasando una transformación de vital importancia para su supervivencia y rentabilidad.
Sea como fuere, no hay manera de salvar esta ola, hay que surfearla sí o sí. Este es precisamente el motivo por el que la figura del líder o los líderes que encabecen este proceso de adaptación, ya sean sus etapas tempranas o en su continuación, se convierte en una pieza inmensamente valorada hoy en día. Y esa capacidad de dirección y de gestión de un asunto tan capital y de tan capital relevancia no viene regalada ni ha de darse por sentada, sino que se sustenta en una serie de cualidades y se apoya en una serie de técnicas, herramientas y estrategias que hoy vamos a desgranar en detalle. Y lo vamos a hacer de la mano de una voz más que autorizada en la materia, como es Pau Orts, quien es, además de profesor y mentor, gestor de negocio y especialista en transformación digital y comercio electrónico. Además de una dilatada experiencia profesional en auténticos transatlánticos del sector textil, cosmético o de la venta online, para que os hagáis una idea, Inditex, Adolfo Domínguez o Amazon son sólo algunos ejemplos, casi nada.
Además de todo ello, cuenta con un bagaje académico tan rico como variado, habiéndose formado en profundidad en varios campos, como pueden ser la planificación, previsión y gestión de ventas y el stock, el posicionamiento de marca, la responsabilidad en procesos y operaciones de expansión o internacionalización, la apertura y clausura de tiendas locales o negocios, el marketing digital o la coordinación y lanzamiento de promociones.
Creedme que podríamos seguir así todo el día, pero bueno, en definitiva, un extenso compendio de conocimientos y aptitudes que nos van a servir y de los que nos vamos a aprovechar en el mejor sentido de la expresión en el día de hoy para adentrarnos en esta interesantísima materia de cara a controlar y dominar cada una de sus aristas. Pau, es un verdadero placer tenerte con nosotros, bienvenido.
[00:03:02] Speaker B: Hola David, muchas gracias y el placer es mío tener un espacio reservado para hablar sobre la transformación digital, así que encantado de estar con vosotros.
[00:03:09] Speaker A: Un tema interesantísimo que tiene mucho que tratar, que vamos a hacer en el día de hoy, pero antes de que nos adentremos de lleno en la materia, creo que nos sería muy útil analizar el contexto y partir analizando de la situación en la que nos encontramos actualmente. ¿En qué punto exacto estamos dentro de ese cambio de paradigma que supone el concepto de transformación digital?
[00:03:30] Speaker B: Sí, pues efectivamente hablabas de las olas del cambio y quizás por ir un paso anterior, realmente antes de que empezase esta ola de la transformación digital tuvimos la ola de la globalización, que por allá por los años 90, principios de los 2000, pensábamos en que nuestras posibilidades de crecimiento o nuestras posibilidades de expansión las teníamos en, dado que era el mercado global, nuestro mismo producto o servicio podía ofrecerse en el exterior y buscábamos o bien la apertura de una tienda o bien la apertura de una oficina comercial en mercados próximos a nosotros.
Pues por allá por el 2010 es cuando nos empieza a dar o cuando empezamos a ver la oportunidad de esta transformación digital, esta oportunidad de poder expandirnos digitalmente, poder tener la oportunidad de contactar con clientes en el entorno digital.
Y es verdad que antes de entrar en materia, por dar el contexto de cómo ha ido evolucionando, primero lo que teníamos era la posibilidad de mostrarnos digitalmente, bien sea creando una página web, estas páginas webs empezaron a ser transaccionales en el corto plazo, y después pues vinieron otras olas complementarias ¿no? como puede ser la socialización donde realmente estábamos intentando estar en contacto con el cliente y tener esa relación con el cliente buscábamos quizás un engagement o otras olas que han venido y han durado poco o a lo mejor tienen una continuación ¿no?
como hemos tenido con el metaverso recientemente donde todo el mundo tenía que estar presente virtualmente ¿no?
Y ahora estamos ahí con la inteligencia artificial que esperemos que esté un tiempo más con nosotros. Entonces, digamos que a partir de esa transformación digital se han ido originando otras olas de cambio que son necesarios ir adaptando.
[00:05:25] Speaker A: Y otras tremendamente poderosas que a lo mejor no veíamos venir o no pensábamos que iban a tener tanta, tanta implicación en nuestro día a día. Pero, por ejemplo, antes pensábamos en la expansión o en la internacionalización, como que tengo que ubicar un negocio o un local físicamente y de repente aparece el e-commerce y cambia por completo las reglas del juego y nos permite llegar a todos los lugares del mundo gracias al ejemplo que han puesto compañías, por ejemplo, la que seguro que primero se nos viene a la cabeza es Amazon. que empieza vendiendo libros y al final acaban mandándote a tu casa cualquier, literalmente cualquier cosa que necesites.
[00:05:59] Speaker B: Y además, siguiendo con este ejemplo, muy curioso, también vemos cómo una empresa pure player, una empresa puramente digital, también ha seguido con la introducción de ciertos puntos de venta en determinadas zonas o para determinados negocios, o sea que al final también no ha perdido de vista ese punto de expansión físico, que al final acabaremos viendo esa relación entre ese entorno físico y digital que también necesitamos ir creando.
[00:06:27] Speaker A: También muy importante. Explicabas un poco el punto en el que estamos, ese momento en el que estamos en el contexto de esa transformación digital y que prácticamente ya hemos explicado grosso modo, o al menos todos podemos intuir en qué consiste, pero en qué se traduce realmente, cómo explicar la necesidad palpable y acuciante de las empresas y organizaciones de abrazarlo y sobre todo de integrarlo en el rumbo de sus negocios, entidades o instituciones.
[00:06:52] Speaker B: Sí, pues a día de hoy lo que nos ha ocurrido es que tenemos unas tecnologías que debemos de empezar a aprovechar, ¿no?
Y hace unos años llevamos hablando de internet de las cosas, por ejemplo, o más recientemente del blockchain, pero ¿qué es esto? ¿Cómo lo llevamos al mundo de la PyME o de la gran empresa?
Entonces, por ejemplo, el internet de las cosas no es más que otra cosa de que ahora disponemos de dispositivos, de sensores, que nos van a trasladar una información, la cual nosotros como empresa debemos intentar aprovechar, ¿no?
El tener una nevera conectada a internet puede ser guay, más que útil inicialmente, pero nos da la posibilidad de que las empresas podamos pensar en cómo aprovecho yo que hay una nevera en cada una de las casas, que a lo mejor ahora es el 10% de los hogares tienen una nevera conectada, pero en un futuro será el 50% y más adelante será el 100%. Pues como aprovecho yo esta oportunidad de que hay una nevera conectada y además hay unos sensores que quizás identifican producto, quizás identifican consumo, de qué se está consumiendo en esta nevera.
[00:07:58] Speaker A: Y te pueden ayudar enormemente a conocer las necesidades, exigencias del consumidor o del cliente.
[00:08:07] Speaker B: Y al final, si somos capaces de conocer, es decir, de tener esa información y conocimiento, pues somos capaces de influenciar, ¿no? Que al final es hacia dónde va ese marketing actual, que es, vale, si yo detecto esa necesidad, lo que voy a intentar es a aprovechar esta necesidad satisfaciendo lo que he detectado, ¿no? Que tiene el consumidor.
[00:08:27] Speaker A: Convertiéndola en una ventaja de mercado también.
[00:08:30] Speaker B: Correcto. Al final, el primero que lo haga será una ventaja. ¿Por qué? Porque hará al consumidor la vida más fácil. Y cuando nosotros hacemos más sencillo algo, es más fácil de que el consumidor te siga.
Entonces, la realidad es que tenemos estas nuevas tecnologías, como comentábamos en Internet de las Cosas, pero por ejemplo la realidad virtual o la realidad aumentada, que quizás tiene algo más de uso, ¿no? Por diferenciarlas, muy brevemente, la realidad virtual nos hace estar en un entorno que es totalmente imaginario, la realidad aumentada, apoyamos el entorno real con algo que aporta más información, ¿no?
Ejemplo práctico que hemos visto seguro, hay muchas marcas de prendas de ropa o de zapatillas, mejor dicho, que te puedes ver la zapatilla superpuesta en tu pie, ¿no?
Entonces, es una forma de intentar potenciar la venta de un producto. pero me lo llevo al entorno de muebles, creo que es por ejemplo el propio IKEA, te ofrece que tuscanes la habitación y luego gran parte de su catálogo de productos puedes verlos sobre una habitación vacía.
Todos hemos tenido esa sensación de entrar a un piso, entrar a una casa, verlo vacío y decir, ¿aquí cabrá mi comedor o no cabrá mi comedor?
[00:09:44] Speaker A: Se acabó agacharse con el metro y estar al centímetro viendo a ver si me cabe o no, con los pasos midiendo, a ver, esto son once pasos y medio. No, y al final transforma la vida un poco en un videojuego, ¿no? Como esos videojuegos en los que a ver qué ropa me voy a poner y ya te veías con las zapatillas, con la camiseta, ¿qué tal? Al final, desde luego, son tecnologías que hay que abrazar sí o sí porque es que el futuro pasa indefectiblemente por ahí.
[00:10:08] Speaker B: Claro. Y luego, pues bueno, estos son ejemplos, digamos, como más prácticos de usuario, pero quizás más costosos de implantar en una empresa que no ha llegado a este punto en la transformación digital.
Pero también podemos empezar a centrarnos en procesos.
Es decir, hacer un análisis de qué procesos estamos realizando, qué procesos son o podrían ser automáticos, como por ejemplo, la facturación de una empresa a día de hoy. Y hay herramientas para que puedan ser automáticas.
Yo no digo que no haya que revisarla.
sino que el asignar una factura a la cuenta contable correspondiente, esto podría ser automático.
Ahora, que la factura se valide, pues alguien tendrá que decir que es correcta o que analicemos los periodos de cobro y de pago de las facturas y tomemos las decisiones correspondientes. Sí, pero a día de hoy en el 80% de las empresas hay una persona que está diciendo esta factura la asigno a esta cuenta contable.
[00:11:04] Speaker A: O incluso seguro que en otros factores que influyen mucho, hoy por ejemplo, se da muchísima importancia a la sostenibilidad, la economía circular, el respeto al medio ambiente, sobre todo y principalmente desde las instituciones europeas que obligan a ese cambio en los edificios, así que aquí por ejemplo entra en la transformación digital, por ejemplo, la higmótica también, para que un edificio sea inteligente, sea mucho más eficiente desde el punto de vista energético, eso también forma parte de la transformación digital.
[00:11:31] Speaker B: Sí, de hecho yo lo he vivido en una de mis experiencias, incluso en lo que son las tiendas físicas, en los puntos de venta, pero que todo tenga un horario, que todo esté programado, que si no hay nadie en una sala no haya una luz encendida, Entonces, las medidas de tanto el aire acondicionado como calefacción que estén controladas y automatizadas, o sea, todo esto primero es sostenible y luego te va a suponer un ahorro en los consumos, con lo cual tiene la doble visión.
[00:12:01] Speaker A: Fíjate, hemos tratado un poquito el tema en líneas generales, hemos esbozado lo que es, hemos hablado del contexto, del punto en el que se encuentra, ahora hemos puesto algunos ejemplos, pero hay aquí un concepto que tú nos destacabas previamente a esta charla que es muy importante, que es el del departamento de control de gestión y el papel protagonista que juega en este proceso.
[00:12:26] Speaker B: Realmente, el departamento de control de gestión o los controles que lo forman, tradicionalmente han sido aquellas personas que manipulaban la información o manipulaban los datos e intentaban extraer en parte esa información.
Inicialmente, quizás el valor de estos era hacer un reporte, Y cuando era un controller avanzado, el reporte ya lo pintábamos de colores, ya decíamos esto va bien y esto va mal.
Pero la verdad es que ahora mismo con la capacidad de información que tenemos, de que ya no sólo debemos de analizar esa información interna que tenemos de nuestra propia empresa, sino que ahora podemos analizar el contexto, podemos analizar cómo funciona el sector, podemos analizar cuáles son las tendencias que tienen los consumidores, podemos analizar la información que nos den los sensores externos como la interna de las cosas, pues ya somos capaces de ver ¿Cómo vamos? En función de lo externo y lo que es más importante, empezar a poder predecir, empezar a poder anticipar qué es lo que va a venir o si sucede A, sucede B o sucede C, hacer test de estrés para decir cómo nos va a afectar a nosotros.
Hace tres años nadie imaginaba que pudiésemos cerrar durante unos meses por completo negocios y entonces no había ningún escenario planteado de ¿y qué pasa si mis ingresos son 0% o 10% de lo que tengo?
Y a partir de ahí, ahora creo que todo el mundo al menos se plantea en ¿qué pasa si seis meses no tengo mi actividad?
Al menos saberlo, mis costes y cifras, cómo lo soportaría, cómo impactan mis costes variables, cómo impactan mis inventarios. Entonces, digamos que son escenarios que ahora se contemplan y no se contemplaban antes. Pues realmente la función del controller sería poder anticipar estos futuros escenarios por utópicos que nos parezcan ahora y que ya sabemos que al final pueden ser una realidad.
Y luego situaciones mucho más sencillas, ¿no? Situaciones como, bueno, hemos dicho que vamos a crecer un 5%, un 10%, pero ¿y qué pasa si decrecemos un 1%? que esto son situaciones de negocio. ¿Qué pasa si cae el consumo? ¿Qué pasa si tenemos una situación macroeconómica que no nos acompaña?
Entonces, son los que van a darnos esa situación, ¿no?
Y además, pues que dependiendo de las empresas, del tamaño, de la especialización que podamos conseguir, de los recursos que dispongamos, pues podemos tener figuras del controller más enfocadas en quizás una parte más financiera, más de seguimiento de esa cuenta, resultados más analítica, desligada de lo que es la contabilidad del día a día.
a ir llevándola también a especializaciones como ese seguimiento comercial, de cómo van las ventas, de cómo van los stocks, de cómo van los inventarios, o de la cadena de suministro, de cómo de tensada tenemos y cuándo necesitamos la materia prima o el producto terminado.
Entonces, digamos que al final puede ser perfectamente una guía y quien se va a responsabilizar de ese seguimiento.
Y al mismo tiempo, digamos que como es quien está gestionando la información, cuando disponemos de un departamento de control de gestión, lo que estamos observando es que distintas áreas van a buscar la información al Departamento de Control y Gestión. Entonces, también está haciendo indirectamente una labor de organización o de organización estructural de la compañía, donde empezamos a trabajar todos con los mismos datos.
No hay versión 3, 5 y 10 del presupuesto, donde cada uno está comparándose con una.
No hay unas ventas donde el indicador de las ventas, cuando estás en una reunión tienes que preguntar, pero ¿tú de dónde lo has sacado?
Ese es con IVA, sin IVA, con el bruto, con el neto, el facturado, ¿no? ¿Cuál de todas las versiones es?
Entonces, digamos que homogeneiza esa información y una parte muy importante es que hace la información también transversal para todas las áreas, ¿vale? Obviamente con los distintos niveles de requisitos o de permisos que necesites, ¿no? Porque a lo mejor, o sea, obviamente no todas las personas necesitan todo el nivel de detalle o cierta información, ¿no?
Pero sí que también a través de la transformación digital tenemos que empezar a abrirnos y a compartir información porque el director comercial tomará mejores decisiones cuando tenga un contexto mucho más completo que cuando solo le decimos qué tal han ido las ventas de su área.
Entonces, pues le vendrá bien saber que ha pasado en otra área, o le vendrá bien saber que tenemos tensionamientos de flujos de caja, y no hace falta que le expliquemos el flujo de caja, simplemente decirle, oye, necesitaría tener, adelántame algunos pagos si puedes, ¿no?
Tener contexto que a lo mejor no está relacionado con su propia actividad le va a ayudar a que todos vayamos en la misma dirección y al final la transformación digital también va hacia eso, va a que gracias a las herramientas que disponemos podamos tener todos más información y información homogénea.
[00:17:33] Speaker A: Fíjate que tres factores más importantes acabas de plantear. Por un lado ese nexo de unión, que cada uno no haga la guerra por su cuenta, que haya una información integrada, transversal y que se conozca desde todos los departamentos, que no se dupliquen procesos, que se conozca todo y que funcione como un equipo por mucho que cada departamento haga una cosa. Hablabas también de especializarse y analizar cada métrica por sí misma y conocer en profundidad todo lo que rodea cada una de las áreas de la empresa y luego al principio también hablabas de esa actitud proactiva, hay que anticiparse, hay que prever situaciones porque si no, no vale de nada, ya no nos vale con ser reactivos, hay que ser proactivos y predecir e intentar prever qué va a pasar. Son factores muy importantes y luego hay otros tres que en el tema de la transformación digital cobran también una relevancia impresionante, que es no llegar demasiado tarde en esas empresas que decíamos que a lo mejor lo han ido retrasando. No se puede llegar demasiado tarde porque te quedas atrás y tu competencia te deja un poco bajo de altura. Y luego, por supuesto, también tienes que crear una filosofía, infraestructura material, humana y tecnológica capaz de soportar esa transformación digital y tener un poco esa capacidad de adaptación y sobre todo flexibilidad, que son dos términos muy importantes en cuanto a la transformación digital.
[00:18:45] Speaker B: Sí, aquí realmente por un lado tenemos lo bueno de ahora no va a ser bueno mañana o probablemente dentro de un tiempo corto.
Y yo siempre intento llevarlo a algún caso del día a día, que es probablemente la mayoría de nosotros hemos trabajado con diskettes para almacenar información.
Pero claro, ya no se nos pasa por la cabeza trabajar con un disquete.
Además no podemos, limitados técnicamente, ¿no?
Pero que el disquete estuvo con nosotros muchos años.
Y de ese disquete pasamos a un CD, y del CD a los DVDs, y a las memorias USB, y ahora tenemos la información en la nube, ¿no?
Pues...
Esto como consumidores, pero es que la empresa que fabricaba disquetes, pues a lo mejor espabiló y fabricó CDs.
Pero ahora estoy seguro que no tiene almacenamiento en la nube. Entonces...
Hay que ser conscientes de que cuando encontramos ese producto vaca lechera, cuidado, que cada vez dura menos tiempo. Entonces no podemos relajarnos. Entonces, esto por lo que comentábamos de cuidado que lo que nos lleva a la transformación digital.
[00:19:52] Speaker A: Puede quedar obsoleto.
[00:19:53] Speaker B: Todo va más rápido y queda obsoleto.
Por otro lado, la necesidad de agilidad viene ligado a esto, ¿no?
Bueno, pues necesitamos cambiar.
Y además lo que nos influye ahora es que quizás el cambio regulatorio o cambios externos nos influyen más y suceden cada vez más rápido, ¿no?
Por ejemplo, tenemos cambios como decisiones del propio Google que dice, bueno, ahora la herramienta de seguimiento por excelencia, que era Google Analytics, que es la herramienta donde podemos monitorizar prácticamente nuestra página web y cómo se comporta, pues va a caer en desuso o voy a sacar una nueva versión, mejor dicho, y va a cambiar la forma de medirse las cosas.
pues todos los especialistas en métricas digitales, todos los especialistas en esta parte de marketing pues van a tener que emigrar a la otra herramienta y además va a dejar de funcionar la anterior.
Porque así cambiáis todos sí o sí.
Pues estas cosas van a suceder. Aquí es donde necesitamos esa agilidad o esa capacidad de adaptación a cambios externos que puedan venir.
Recuerdo también, por ejemplo, hace un par de años un cambio en la legislación de métodos de pago dentro del entorno digital donde se requería la doble autentificación.
Ahora probablemente estemos súper familiarizados en que hacemos cualquier transacción, se abre nuestra aplicación del banco, metemos el codiguito y todo confirmado y bien.
Bueno, pues puedo garantizar que el primer mes desde que se implantó esto no sucedía así y no estábamos todos tan familiarizados.
O sea, no estaba familiarizado el propio banco porque también era una regulación nueva para ellos, para ofrecer el sistema de autentificación, los comercios, ni los clientes... Y el cliente las primeras veces decía, y vengan a enviar mails al cliente explicando cómo tenía que confirmar una compra. ¿Por qué? Porque te habían caído las ventas. Era normal, había habido un cambio y convertías mucho menos.
Hay cambios regulatorios que al final, ¿por qué se tienen que hacer? En principio es por seguridad, al final es para tener una garantía en el consumidor de que haya menos fraudes, que haya un mayor control de esta parte.
Entonces se tenía que hacer pero las empresas pues no estábamos preparados.
Entonces ahí es donde tenemos que adaptarse y ser flexibles.
Y por último, el punto que comentábamos de cuidado, que no podemos dormirnos y tenemos que hacer el cambio lo antes posible, ¿no?
Entonces, aquí realmente es un poco un cambio de mentalidad o un cambio de filosofía, ¿no? Al final es, en vez de estar analizando qué hacemos y qué hacemos bien, esto quizás hay que hacerlo pero como paso previo para saber, vale, qué armas, cuáles son mis cualidades, cuáles son mis puntos fuertes para yo afrontar el futuro, ¿no?
Pero realmente nos tenemos que preguntar en ¿Qué necesitará mi cliente a futuro?
¿Qué es lo que puede venir en que mi cliente vaya a apoyarse? ¿Y esto quién me lo va a dar? ¿Esto me lo va a dar las nuevas tecnologías, como hablábamos antes, de la inteligencia artificial o de la realidad aumentada? Pues si por lo que sea se normaliza la situación de que todos vamos a poder llevar unas gafas donde nos va a proporcionar información adicional a lo que tenemos, pues tendré que prepararme para ofrecer mis productos o servicios a través de ahí.
Algo mucho más simple o más próximo, ¿no? Que quizás no estemos visualizando.
Impresoras 3D.
Las impresoras 3D ya llevan un tiempo en el mercado, ya hay bastantes avances incluso científicos, ¿no? De órganos, de comida preparada con nutrientes y demás.
Bueno, se están haciendo pruebas, ¿vale?
Pues imaginémonos que llegan a ver en todos los domicilios de casa una impresora 3D.
¿Qué pasaría? ¿Cómo cambiaría?
mi negocio va a poder seguir siendo igual si yo tengo una ferretería yo seguiré vendiendo lo mismo que tenía o a lo mejor tengo que vender otro tipo de consumibles o a lo mejor no necesito tener el inventario de tuercas y tornillos que estoy teniendo y los tengo que imprimir entonces pensemos en estas innovaciones que van llegando cómo pueden cambiar mi negocio y cómo van a cambiar las necesidades de mi consumidor A lo.
[00:24:14] Speaker A: Mejor incluso lo que tenemos que fabricar es el archivo molde que le vamos a pasar a quien esté en su casa con la impresora 3D y de ahí él pueda imprimir su producto y eso es lo que vendemos.
Exacto. La verdad es que es interesantísimo. Hay muchísimos campos. Creo que hemos dado unas líneas maestras o una estrategia general de cómo abordar la transformación digital, pero vamos a ponernos en un ejemplo concreto. Cómo sello, qué aspectos específicos y concretos tengo que abordar a la hora de la transformación digital, ¿cómo relaciono los conceptos, como tú decías, de qué necesita mi cliente y en qué me merece la pena invertir? ¿Qué aspectos de la transformación digital voy a incorporar a mi empresa? ¿Cómo una pyme, por ejemplo, aborda ese proceso y dice, vale, esto sí, esto no, cómo lo elijo y cómo sé cómo abordar el proceso de transformación digital?
[00:25:00] Speaker B: Sí, realmente lo primero sería ese análisis interno, ¿no?
Es decir, ¿qué estoy haciendo yo hasta la fecha?
qué tipo de tareas realizó y qué considero que podría automatizar, porque realmente la mayor parte o el mayor impacto que vamos a poder tener en una fase inicial es eliminar parte de los procesos que estamos realizando a manual, que no suma valor, y además poco con el contexto actual hacia donde vamos, donde probablemente va a haber una bajada de consumo, con lo cual pues mayores restricciones, la mayoría de empresas cuando no hay nada automatizado pues tendemos a decir no llego necesito más manos y ampliamos personal pues claro si el contexto no es favorable esa ampliación de personal va a costar muchísimo más o probablemente no va a llegar entonces lo primero ese análisis interno no ese conocernos a nosotros mismos y decir vale que puedo mejorar en mis procesos internos segunda parte ¿Qué puedo mejorar hacia el exterior? ¿Qué puedo mejorar hacia mi atención al cliente?
Esto no lo hemos comentado, pero sobre todo, todas aquellas empresas y servicios que ataquen a ese consumidor final, seguro que tienen un servicio de atención al cliente, el cual tienen un mail o un teléfono.
Pero, ¿y si ahora mi cliente está en WhatsApp? ¿Puedo atenderle?
Vale. Esto sería abrir un nuevo canal, pero si ahora lo puedo atender de una forma automatizada, pero que quede satisfecho.
Esto es importante, ¿no? Porque todos hemos llamado por teléfono y nos han pasado 10 veces. ¿Qué desea? ¿Qué desea? Pues ya quiero hablar con alguien, porque ya lo hemos intentado.
[00:26:38] Speaker A: Porque te lo he dicho 15 veces, lo que desea.
[00:26:41] Speaker B: Ya lo hemos intentado. Pero sí que es verdad que hay cosas que son resolutivas. Como en muchos casos, por ejemplo en e-commerce, se suele consultar el dónde está mi pedido. Entonces si somos capaces de relacionar el número de pedido con la información del transportista de turno, directamente le podemos dar esa información. Que realmente será lo mismo que podrá hacer el operador, porque el operador consultará.
[00:27:03] Speaker A: La página de seguimiento y dirá que está aquí.
[00:27:08] Speaker B: Claro, entonces hay una parte de esa eficacia de los procesos y esa satisfacción del cliente que podríamos hacer.
Después tenemos que evaluar cómo de preparados estamos, es decir, tenemos recursos para invertir, porque eso es la realidad, ¿no? Todos a lo mejor queremos hacer, pero luego pues no tenemos la posibilidad. Entonces, y ahí también lo podríamos vincular con, hablabas de la financiación y la introducción, ¿no?
Entonces, ha habido justo estos años donde a través de la Unión Europea se han permitido unos fondos para digitalizarnos, ha habido empresas que nos ofrecían estos servicios, mejores o peores, o mayor o menor calidad, pero sí que a veces surgen estas posibilidades de poder digitalizarse o financiarse parte de esta digitalización que queremos a través de los fondos europeos, por ejemplo, como te comentaba.
Y después lo siguiente sería lo mismo que harías en cualquier otra estrategia. Si tienes una parte de estrategia de transformar digitalmente, pues tendrá que formar parte de tu estrategia común, tendrás que trazar ese camino, tendrás que trazar qué puntos requieres cumplir hasta alcanzar esa transformación digital y luego podrías elaborarte una balance scorecard muy simple en la que a través de estas estrategias. ¿Qué objetivos? Pues qué KPIs tendríamos que ir cumpliendo para tenerlo.
Llevado al ejemplo, pues si yo necesito tener un sistema de información que sea común para todos, pues si trabajo con Microsoft, a lo mejor desde el mismo OneDrive, o si trabajo con Google, pues la misma nube de Google donde el documento esté compartido. Si vamos un pasito más, pues a lo mejor tengo que tener una herramienta de BI.
pues el mismo Power BI de Microsoft puede ser una herramienta de presentar datos de forma conjunta, mucho más legible y tampoco es excesivamente cara.
Sí que tenemos oportunidades, pero tenemos que ir avanzando con ellas.
De hecho, estoy seguro que seguimos teniendo pymes donde la información se extrae a través de una SQL sobre la base de datos, luego hay alguien que la está transformando, y al final estamos ahí dedicando unas horas donde ya hay herramientas que esto nos lo hacen más o menos.
[00:29:13] Speaker A: Se lo pueden automatizar.
[00:29:15] Speaker B: O lo programas una vez, digamos, y te queda para el resto. Entonces, esa es una parte clave.
Y ya por último, de nuevo, el foco en el cliente, tanto si es consumidor como si es un cliente de que somos una empresa B2B, en intentar a facilitarle la vida. Si eres un B2B, pues también emites unas facturas y te las tienen que pagar, pues esta parte de pagos y cobros, que sea más fácil. O si estás vendiéndole un catálogo de productos, pues que le facilites cómo encontrar productos o si tiene una necesidad de reposición.
toda esta interacción que sea lo más sencilla posible. En muchos casos es también intentar llevar a qué está haciendo una persona que puede ser un agente comercial y cómo yo hago que si este agente comercial tiene ocho horas disponibles y puede atacar a tres clientes, siete clientes, pues cómo hago que pueda hacer a 20. Si le doy una herramienta que puede enviar un mensaje a 20 a la vez, pues podrá impactar a los 20 de golpe.
Entonces es de esto.
[00:30:19] Speaker A: Fijate que acabas de desgranar varios puntos que son muy importantes a analizar a la hora de decidir por dónde va a pasar la transformación digital, y mientras lo hacías has introducido un concepto que es tremendamente interesante como es KPI, Key Performance Indicators, que es lo que significa en inglés, que para quien no lo conozca viene a ser algo así como los indicadores clave de negocio, indicadores de calidad que se convierten en factores de suma importancia a la hora de implementar o mejorar cualquier área de la organización.
¿Cuáles son los principales KPIs a los que debemos atender y que se convierten en puntos esenciales que pueden determinar el éxito de esta transformación?
[00:30:54] Speaker B: Sí, al final digamos que primero deberíamos de cuestionarnos ¿Qué necesitamos? Porque KPIs puede haber muchos y de hecho si hacemos una búsqueda en internet nos puede volver una lista prácticamente infinita.
Pero lo primero que tenemos que cuestionarnos es ¿qué necesitamos para que cuando le demos seguimiento estemos seguros que nuestro negocio va por el camino correcto?
Entonces, una vez definido esto, decir, vale, pues yo quiero medir las ventas o no. Yo realmente lo que quiero medir es cuántas veces impacto o cuántos leads consigo, que sería esa recepción de información de un contacto del cliente. Entonces, en el momento en que nosotros hemos decidido, esta es la clave para asegurar que mi negocio va por el camino o hacia donde yo quiero que vaya, pues ya empezamos a medirles. Entonces los KPIs, los indicadores, le damos un seguimiento del pasado, analizamos un poco cómo se han comportado, pero también debemos de predecir cómo se comportarán las siguientes semanas o los siguientes meses. Tenemos que ir haciendo ese forecast.
¿Por qué?
Porque tenemos que ver qué sucede si se incrementan las ventas, qué sucede...
fantástico, ¿no? Que te suban las ventas, pues es que a lo mejor no tienes la materia prima suficiente para abordar este incremento de demanda, ¿no?
[00:32:16] Speaker A: O hay una huelga en el transporte, la distribución no te llega y no puedes dar respuesta a toda la demanda.
[00:32:22] Speaker B: Que... Sí, sí, sí. Entonces esto es clave, ¿no? El también anticipar eso, ¿no?
Y luego pues también entender que muchos de los KPIs se los tiene que trasladar el consumidor, el cliente, ¿no? Porque Al final, si tú le das seguimiento al que te va a comprar, indirectamente le vas a dar seguimiento a cómo se puede comportar tu negocio, incluso anticipar esa necesidad que hablábamos antes. Entonces, tenemos KPIs clásicos, las ventas, las ventas las medimos todos, pero a mí me gusta siempre, y más en el entorno digital, el tratar las ventas como alguna consecuencia.
Es decir, si hoy hemos vendido, hemos vendido porque ha habido tráfico, Es decir, ha habido gente que ha venido a vernos.
Y ahí ya podemos profundizar, ¿no?
[00:33:11] Speaker A: De dónde vienen, cómo han llegado a.
[00:33:12] Speaker B: Nosotros... Claro, he hecho alguna campaña para que viniese, ¿no? Un poco... Ahí ya podemos profundizar, pero venga, pues ya tenemos los que han venido. Luego, tenemos la conversión, que esto sí que es algo que medimos en todos los negocios digitales, que al final sería, pues, cuántos de los que han venido acabando haciendo ese pedido.
Pero claro, las ventas pocas o ninguna vez las medimos con los pedidos o con las unidades, ¿no? Al final es, ¿pero cuántos euritos son?
Esto como ha venido, ¿no? Y ahí es donde entra ese ticket medio. Y entonces, gestionando las palancas, bueno, y el ticket medio lo componemos de cómo de grande era el pedido que me has hecho y a qué precio estaba vendiendo yo mis unidades, ¿no? Pues dependiendo del mix de ese pedido tendré artículos más caros, más baratos, Entonces, a través de estas tres palancas es cuando vas a poder controlar las ventas, ¿no? A través de cuánto tráfico he tenido, cómo se ha comportado mi conversión y cómo se ha comportado mi ticket medio, que puede influir en él, pues voy a tener unas ventas.
Entonces, ¿he vendido más o menos que ayer o más o menos que el mes pasado?
Sí, pero ¿por qué ha sucedido?
Y esa es la clave, ¿no? Entonces, al final, que tratemos los KPIs como un indicador o una variable que le demos seguimiento a ver cómo sucede, pero luego que estresemos un poco estas variables, estos indicadores, para ver a futuro qué pasaría, ¿no?
Porque yo puedo vender el mismo número de pedidos, pero a mitad de precio y voy a vender la mitad.
[00:34:47] Speaker A: Y que el análisis, estudio y tratamiento de la información obtenida a través de esos KPIs se traduzca de verdad en una optimización de procesos, en una reducción de costes o en algo material que beneficie a la empresa. Hemos dejado claro por qué debemos abordar la transformación digital, hemos puesto sobre la mesa todos los puntos que hay que seguir, hemos dicho qué KPIs vamos a ver, Muy rápidamente, ¿qué pasa cuando yo he analizado todas esas KPIs, he trazado una estrategia de transformación digital y ahora resulta que mi estrategia de transformación digital o esa visión que yo tengo resulta mucho más ambiciosa que lo que hablábamos antes? No solo de la financiación de la que dispongo, sino, por ejemplo, de la infraestructura material, personal, informática que tengo yo para llevar a cabo eso. ¿Cómo superamos esta barrera cuando la visión no es tan real o no responde tanto a las posibilidades reales efectivas de la empresa?
[00:35:33] Speaker B: Sí, al final para mí es clave y ya es un punto muy positivo el tener esa visión ambiciosa, ¿no? Porque ya te puedes fijar un camino.
pero lo estábamos comentando anteriormente.
Nosotros lo que hacemos es, vale, tenemos un objetivo, fijamos la estrategia para alcanzar este objetivo, y ahora vamos a desglosar cuáles son los pasos que vayamos a poder conseguir.
Entonces, cuando tenemos este desequilibrio entre la meta y los recursos para conseguirlo, es cuando realmente nos tenemos que cuestionar si es algo que vamos a poder cambiar o no. Si es un tema de recursos financieros, Pues ya sabemos dónde tenemos que tocar, ¿no? Pues iremos a los tradicionales como los bancos o iremos a analizar cómo conseguimos nosotros mayor financiación.
Creo que antes lo comentaba, ¿no?
Si soy capaz de cambiar mi balanza de cobros, es decir, si soy capaz de cobrar antes y pagar después dentro de los plazos establecidos por la ley, voy a generar un mayor cash flow y voy a poder invertirlo en lo que desee, ¿no? Entonces, el segundo paso es problema y bueno, dar análisis, identificación del problema. ¿Es un problema financiación? Vale, voy a los tradicionales, voy a analizar internamente si puedo mejorar algo, ¿no? Segundo caso sería, vale, mis recursos personales, quizás tengo especialistas, tengo gente que quiera aprender, porque a veces lo que nos ocurre es Yo no tengo a un especialista, no he contratado a alguien recientemente que sea especialista en esta materia, pero tengo a gente que con una formación, tiene un interés, ha hecho sus cositas, con una formación puedo aprovecharla.
apuesto por ellos, puedo aportarles una formación y que me ayuden a llevar esto.
[00:37:24] Speaker A: Ampliar su responsabilidad y su figura dentro de la empresa. También iniciar, supongo, los procesos en los que vas a formar al personal en los nuevos métodos o tecnologías que la empresa incorpora, también muy importante.
[00:37:37] Speaker B: Claro, entonces al final es no tengo las capacidades pero las puedo tener porque sí que tengo a gente que se puede preparar o puede llegar a, ¿no? Y la tercera opción que quizás llega no porque no tengamos las capacidades en la empresa sino porque sueles acortar plazos, suele ser más rápido y es la de, pues bueno, si tengo la posibilidad contrato a alguien de fuera, ¿no?
A veces es un externo y es más un modo consultor y otras veces es el interno.
[00:38:05] Speaker A: Alguien que incorporas directamente a la empresa.
[00:38:07] Speaker B: Antes que incorporas.
Y el siguiente paso sería ¿qué tenemos que cambiar de nuestra metodología de trabajo? En muchas ocasiones no encontramos una metodología de trabajo por proyectos, entonces quizás hay que empezar a hablar de una metodología Agile, donde estemos gestionando los recursos comunes y en qué proyectos los abordamos, clasificar los proyectos en función del retorno, pero no solo el retorno económico, sino ¿Cómo de clave es para llegar a mi estrategia futura?
¿Cuántos recursos necesito para hacerlo? ¿Cómo de difícil es hacerlo realidad? Porque en muchas ocasiones nos vamos a encontrar proyectos muy ambiciosos pero que tienen tres años de desarrollo y que nunca lo llegarás a abordar.
Pero bueno, esto nos va a cuestionar el cómo lo hacemos. Es decir, ¿cómo hago este proyecto? En más pequeñas partes para ir haciendo poco a poco y poder llegar a él.
Entonces, esta es un poco la visión de cómo nos preparamos para transformación digital si tenemos una visión muy amplia y no podemos, o muy ambiciosa, y no podemos llegar a abordarla.
[00:39:10] Speaker A: Pues sí, ambiciosa o no, estamos en ese punto, ya la última, Pau, y me gustaría cerrar la entrevista un poco yéndonos para atrás. Lo hemos visto todo, cómo se produce el proceso de transformación digital, a qué KPIs responde, qué hay que analizar, qué hay que estudiar, Pero había un momento en el que, me parece que era cuando estabas hablando de la financiación, que decías que incluso la Unión Europea, las instituciones de la Unión Europea, daban mucha facilidad, han dado créditos, han dado financiación a las empresas para que lleve a cabo esto. Y a veces daba la sensación, sobre todo cuando hablábamos de pymes, de pequeños negocios, de gente que es autónoma, que uno hablaba con sus conocidos y decía, sí, sí, ahora me vienen unas ayudas de la Unión Europea. Y parecía que en muchos casos era simplemente voy a comprarle ordenadores a todo el mundo, voy a pagar a alguien para que me haga una página web. Y cuando hablamos de transformación digital parece que nos quedamos en eso, en tener un ordenador, en tenerlo todo informatizado y un Excel.
con las cuentas de la empresa y una página web que visite la gente.
Cuando uno va a afrontar la transformación digital, ¿cuánto influye también la información que nosotros recabemos por nuestra cuenta o la poca educación quizá que hay en este país con respecto a la transformación digital a la hora de dar esos primeros pasos como de importantes que abandonemos ciertos mitos y que nos adentremos en un tema que a lo mejor no conocemos en concreto y que nos quedamos en los dos tópicos de siempre?
[00:40:26] Speaker B: Sí, realmente aquí es fundamental el analizar a los grandes, ¿no? Yo siempre tomo como referencia decir, estos son los que tienen los recursos, entonces algo habrán visto, ¿no? Algo habrán hecho bien.
¿Qué hacen los grandes? Pues si los grandes están consiguiendo toda la información posible de los usuarios, a pesar de que en algunos casos no la puedan explotar, simplemente la retienen para...
y sin un futuro la puedo explotar, si no la mantengo, no la puedo, ¿no? Entonces, lo primero es, de cualquier actividad que realice la empresa, por pequeña que sea, va a tener una información de sus clientes, va a tener una información de los métodos de pago, va a tener una información de sus productos, de su catálogo, entonces, almacenar toda esta información.
Luego, intentar relacionarla, si es posible, ¿no?
entonces si somos capaces de relacionarla y ya me voy a un paso más si yo vendo ropa y resulta que el día que llueve no vende ropa y yo me lo apunto en una libreta o me lo apunto en un excel y yo digo este día llovió cuando haga la planificación del año siguiente diré vale pues esta es mi curva de ventas en este periodo vendo esto pero ojo que si llueve vendo más y vendo menos y cuando llega mayo y mayo llueve o no llueve que esto no se sabe nunca no pues voy a poder decidir si necesito más inventario o menos inventario, o si tengo que hacer más promociones o menos promociones, ¿no?
Entonces, esto lo puede hacer cualquiera, esto lo puede hacer una tienda de ropa de barrio y lo puede hacer con un ordenador, como tú bien decías, o lo puede hacer con una libreta si quiere.
Idealmente, pues, Si lo hacemos con un ordenador que nos va a permitir tener mayor registro, nos va a permitir tener mayor capacidad de cálculo, porque va a poder predecir, ¿no?
Pues vamos a ser capaces de prepararnos para esa transformación. Pero ya te digo que para mí una empresa puede transformarse digitalmente algo tan simple como empezando por poner las herramientas al servicio de sus trabajadores. Y las herramientas pueden ser tener un reporte que todos puedan ver qué tal está yendo la cosa, siguiendo los KPIs que comentábamos antes.
A partir de ahí, la toma de decisiones es mucho más sencilla, porque no todo lo tiene que decidir o ver el jefe.
para eso tiene otros trabajadores y al final las ideas de alguien que no ha estado siempre metido con la misma situación, con el mismo contexto, pues también nos pueden favorecer.
Entonces el objetivo sería poder proporcionar la información a la mayoría de capas posibles de responsabilidad para que puedan surgir esa toma de decisiones basada en los datos.
[00:43:04] Speaker A: Porque al final los mecanismos, los instrumentos, las herramientas, las tecnologías cambian, las metodologías, y ahora entra el agile, toda esa historia, pero luego los objetivos nunca cambian. Optimización de procesos, reducción de costes, aumentos de beneficio, mayor calidad a menos recursos si puede ser, gran atención y feedback y retroalimentación con el cliente, y esto no cambia, metamos las tecnologías que metamos de por medio.
[00:43:30] Speaker B: Sí, en efecto. De hecho, debemos valorar cómo estos cambios tecnológicos nos ayudan a estos objetivos, porque es lo que estabas diciendo. El objetivo de la empresa va a ser rentabilidad y esa rentabilidad va a ser a través de optimizar la situación actual.
[00:43:48] Speaker A: Desde luego, rentabilidad y supervivencia, que si no te adaptas al mundo digital hoy, como decíamos al principio, estás prácticamente muerto. Pau, creo que has pintado un cuadro bastante completo y detallado de una realidad de tremenda relevancia en el panorama empresarial actual y dentro de una era en la que, como decimos, abrazar el proceso de digitalización y más concretamente las nuevas tecnologías de la información y la comunicación, sobre todo, pues ha dejado de ser una opción para convertirse en una absoluta prioridad. Así que muchísimas gracias por compartir con nosotros tus conocimientos y tu experiencia, ha sido desde luego una charla muy provechosa y edificante.
[00:44:19] Speaker B: Muy bien, muchas gracias a vosotros por la oportunidad de estar aquí.
[00:44:23] Speaker A: Muy bien, y a todos vosotros pues un saludo, seguimos como siempre trayéndoos todos los contenidos que consideremos que son importantes, relevantes y sobre todo también interesantes y útiles para vosotros. Espero charlar contigo muy pronto también Pau, de muchas cuestiones que son tremendamente capitales en el mundo de hoy en día.
[00:44:41] Speaker B: Genial.
[00:44:42] Speaker A: Un saludo y a todos vosotros igual, seguiremos trabajando, ya lo sabéis, como decimos, para que así siempre sea y siempre os traigamos contenidos interesantes y útiles, al menos es nuestra intención. Un saludo y nos vemos en la siguiente, muy prontito.
